РАЗДЕЛ 3.УПРАВЛЕНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ

Задачи и сущность управления коммерческой деятельностью. Принципы и методы управления коммерческой деятельностью торгового предприятия Функции и структура управления оптовых и розничных торговых предприятий

Деятельность торгового предприятия не протекает самостоятельно. Она направляется людьми, регулируется ими и управляется.

Управление - есть сознательное воздействие человека на объекты и процессы в целях придания деятельности предприятия коммерческой направленности и получения определенных результатов.

По мере усложнения производства управление превратилось в особую категорию, вовлекая все больше и больше участников. В управлении деятельностью предприятия присутствуют две стороны: управляющие и управляемые. Тех, кто управляет, принято называть субъектами управления, к ним относятся администраторы, руководители, управляющие. Объекты управления - это те, кем управляют - работники, коллективы, и то, чем управляют - экономика, коммерческое дело, торговый процесс. Взаимодействие субъектов и объектов посредством управляющих воздействий и обратной связи позволяет целенаправленно управлять всесторонней деятельностью предприятия. Управляющие воздействия представлены законами, указами, планами, программами, постановлениями, нормативами, рекомендациями, инструкциями, материальными и финансовыми стимулами. Обратные связи - это результаты непосредственных наблюдений и контроля со стороны субъекта управления, статистическая и текущая отчетность, бухгалтерская документация. В новых условиях хозяйствования торговых предприятий многие методические и практические положения отечественного управления оказались неприемлемыми. Это вызвано тем, что наука управления в нашей стране нарабатывалась с ориентацией на интересы государства. Подходы к формированию основополагающих принципов и методов носили преднамеренный характер и были направлены на процессы управления предприятиями государственной формы собственности.

Рыночная система управления приобрела особую значимость в России в связи с переходом к рыночной экономике. В условиях рынка возникает потребность в расширении управленческих задач, разработке новых приемов и методов управления, пригодных для разнообразных форм собственности и развития коммерческой деятельности торговых предприятий. Другими словами, предполагается постоянный поиск путей совершенствования управления. Процесс управления торговым предприятием должен быть основан на рыночных принципах и методологии современного управления. Зарубежная наука управления прошла долгий путь своего развития. Предпосылками для этого являлись:

· экономические законы рынка;

· динамизм потребительского рынка;

· иерархическое построение структуры управления с ориентацией на стратегический курс в деятельности предприятия;

· организованность предприятия, определяемая его интегрированностью и приспособленностью к изменениям внешней среды;

· исходные и результирующие параметры.

А. Файоль создал теорию управления общественным производством, в которой сформулированы принципы управления, основанные на использовании потенциальных ресурсов предприятия. Он выделил пять исходных функций в управлении: планирование, организация, распорядительство, координация и контроль. Объективная необходимость создания системы управления, состоящей из взаимодействующих процессов, раскрыта М. Х. Месконом в работе «Основы менеджмента»: «Управление - это процесс, потому что работа по достижению целей - это не какое-то единовременное действие, а серия взаимосвязанных непрерывных действий. Эти действия, каждое из которых само по себе является процессом, очень важны для успеха предприятия. Их называют управленческими функциями. Каждая управленческая функция тоже представляет собой процесс, потому что так же состоит из серии взаимосвязанных действий. Процесс управления является общей суммой всех функций».

Приведенные теоретические положения дают представление о подходах к управлению коммерческой деятельностью предприятия в условиях рынка. Система управления, ориентированная на рынок, означает не только организацию структуры и взаимосвязанную совокупность задействованных процессов предприятия, но и их сочетание со всеми внешними факторами. Управление коммерческой деятельностью ставит своей непосредственной задачей внести определенную упорядоченность в коммерческие и торговые процессы, организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах, достичь согласованности и координации действий. При этом управление направлено на оптимизацию работы сотрудников в целях повышения эффективности коммерческих процессов и достижения конечных целей предприятия.

В современных условиях деятельность торговой организации связана с предпринимательством, коммерцией, эконометрикой, экономической кибернетикой и информатикой. Этим определяются новый качественный уровень и экономический рост рынка. Соответствующим образом должна строиться и организационная структура управления торговой организацией.

Управление коммерческой деятельностью базируется на принципах и методах управления. В литературе предлагаются следующие основополагающие принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия (Рисунок 9).

Принцип обеспечения согласованности между подразделениями (службами) предполагает, что каждое подразделение торгового предприятия имеет определенное предназначение и функции, т. е. они обладают автономностью в той или иной степени. Вместе с тем их действия должны быть скоординированы и согласованы во времени, что обусловливает единство системы управления торговым предприятием.

Коммерческие операции осуществляются и изменяются в соответствии с интересами и потребностями производства. Следовательно, функции управления коммерческой деятельностью реализуются с учетом целей торгового предприятия.

Характерным признаком управления является иерархический ранг. Организация управления коммерческой деятельностью должна быть ориентирована вертикальные и горизонтальные связи, что обеспечивает иерархичность структуры управления.

Рисунок 9 - Основные принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия

Для обеспечения комплексного подхода в управлении принимаются во внимание все факторы, воздействующие на управленческие решения в организации коммерческой деятельности. Предусматривается также связь коммерческих процессов торгового предприятия с субъектами внешней среды.

Под обеспечением малозвенности в структуре управления понимается такая структура управления, при которой должны достигаться стабильность и эффективность управления коммерческой деятельностью.

Внутренняя и внешняя среда подвержена постоянным изменениям. В связи с этим существенное значение имеют гибкость, приспособляемость, адаптивность структуры управления коммерческой деятельностью к переменам и условиям окружающей среды.

Эта задача выполняется с помощью современных технических средств, позволяющих автоматизировать процесс информационного обеспечения.

Управление коммерческой деятельностью является важной составной частью системы управления торговым предприятием, которое выполняет еще и функции, связанные с технологической, экономической и финансовой деятельностью. Следовательно, при построении структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчиненность всех составляющих элементов, образующих целостную систему управления торговым предприятием.

Методы управления - это способы воздействия на управление коммерческими процессами и деятельностью предприятия в целом. Они подразделяются на административные, организационные, экономические и правовые.

Административные. Определяются сферой деятельности и конкретными условиями торгового предприятия. Необходимо учитывать и альтернативные варианты управления, выбор и реализация которых определяются предвидением результатов деятельности предприятия. Иерархическое построение системы управления и содержание управленческих функций во многом зависят от занимаемых позиций руководством торгового предприятия.

Организационные. Основаны на организационном, методическом и нормативном обеспечении. Они включают регламентирующие требования организационного и методического характера, распорядительные, инструктивные и нормативные материалы, являющиеся предпосылками принятия управленческих решений.

Экономические. Ориентированы на избранный курс и экономическую стратегию торгового предприятия, его потенциальные ресурсы, экономическое положение рынка. Совокупность экономических элементов - это исходные позиции в управлении коммерческой деятельностью предприятия. Воздействие экономических методов предопределяется внешними факторами конкурентной среды.

Правовые. Ориентированы на использование правового механизма, который базируется на принятых правовых, законодательных и нормативных актах и положениях. Правовые методы заключаются в юридическом регулировании коммерческих процессов с учетом целевых задач торгового предприятия.

Информационные. Ориентированы на использование информационных систем и современных технологий передачи и обработки информации. Использование информационных методов позволяет аккумулировать и использовать в коммерческой деятельности внешнюю и внутреннюю информацию.

Названные методы управления не исключают друг друга и реализуются во взаимодействии. Их сочетание зависит от конкретных условий функционирования торгового предприятия и конкурентной среды.

Коммерческая деятельность рассматривается как основа функционирования торгового предприятия, и тем самым усиливается внимание к ее функциям и системе управления.

В процессе управления коммерческой деятельностью реализуются функции процесса управления: планирование, организация, учет и контроль.

Планирование - одна из важнейших функций управления коммерческой деятельностью торгового предприятия. Планирование закупок, товарных запасов и продаж связано с динамикой торговых процессов и способствует достижению поставленных целей торгового предприятия. Планы закупок и продаж обычно содержат показатели, которые должны быть достигнуты в результате их выполнения. В планах отражается содержание работ, устанавливается персональная ответственность за их выполнение, намечаются сроки и определяются методы контроля и анализа эффективности выполнения заданий.

Сущность организации как функции управления состоит в упорядочении, согласовании, регламентировании действий исполнителей, участвующих в процессах закупки, продажи и продвижения товаров до потребителей. Организация управления коммерческой деятельностью включает также оперативное регулирование, под которым подразумеваются текущие управленческие решения, инструкции, приказы, распоряжения, указания, вырабатываемые и принимаемые субъектами управления в соответствии с конкретной рыночной ситуацией.

Учет как функция управления коммерческой деятельностью представляет собой документальное оформление поступлений, приемки, реализации товаров и их движения в торговом предприятии. Благодаря учету обеспечиваются сохранность материальных ценностей и денежных средств, контроль за торговыми процессами и результатами коммерческой деятельности.

Под контролем подразумеваются надзор за исполнением управленческих воздействий, проверка соблюдения документов, регламентирующих коммерческую деятельность торгового предприятия. Контроль наряду сучетом позволяет сделать вывод о результативности торговых процессов и служит средством корректирующего воздействия со стороны органов управления на тех, кому надлежит исполнять управляющие решения.

В процессе управления коммерческой деятельностью реализуются такие функции управления, как экономический анализ показателей деятельности, прогнозирование спроса и продаж.

Эффективное управление коммерческой деятельностью обусловлено взаимодействием с конкурентами, поставщиками, потребителями и другими элементами конкурентной среды. Полученные исходные данные из внутренних и внешних источников трансформируются в информацию, на основе которой осуществляется коммерческая деятельность в торговом предприятии.

Функции коммерции обусловлены взаимодействием с рынками, потребителями, конкурентами и другими элементами внешней среды (Рисунок 10).

Полученные исходные данные из внутренних и внешних источников трансформируются в информацию, на основе которой осуществляется коммерческая деятельность в торговом предприятии

По мере становления рынка предполагается проведение корректировок в системе управления коммерческой деятельностью на основе всестороннего анализа деятельности торгового предприятия и факторов внешней среды.

В зарубежной практике выделяются два аспекта коммерции: один связан с деятельностью службы коммерции, а другой - с обеспечением взаимных интересов между структурными подразделениями предприятия и коммерческой службой. В рамках первого аспекта деятельность службы коммерции ориентирована на один из следующих вариантов: товары; функции; товарные рынки и покупатели; товары и функции; функции и товарные рынки. Из этого перечня преобладают варианты по товарам и по функциям.

Рисунок 10 -Основные источники осуществления коммерческой деятельности торгового предприятия

Администрация торговой фирмы рация а орговой фирмы

Рассмотрим структуру управления коммерческим подразделением в этих двух вариантах. На рисунке 11 изображена структура управления коммерческой службой, в состав которой входят коммерческие группы, специализированные по товарному признаку.

Рисунок 11 - Структура управления коммерческой службой по товарному признаку

В каждой группе сосредоточена определенная номенклатура товаров. Эти группы осуществляют закупку и продажу товаров с учетом потребностей покупателей и сокращения издержек обращения

На рисунке 12 представлены структура управления коммерческим подразделением, действующим по функциональному признаку.

Второй блок осуществляет прямые закупки товаров у производителей для последующей реализации. Третий блок связан с продвижением товаров, сопровождаемым складированием и хранением. Четвертый блок выполняет операции по подготовке товаров к продаже и подаче к местам продажи. Все товары, поступающие в продажу, группируются по однородному признаку. Коммерческая деятельность координируется и контролируется коммерческим директором, который подчиняется руководителю торговой фирмы (компании).

Важным условием эффективности управления коммерческой деятельностью является ее местоположение и взаимосвязанные действия в организационной структуре торгового предприятия. Эти признаки определяются сферой деятельности предприятия, его стратегическим курсом и объемом реализации продукции.

Рисунок 12 - Структура управления коммерческой службой по функциональному признаку

Существует несколько типов организационной структуры торгового предприятия:

Линейная,

Функциональная,

Линейно-функциональная,

Линейно-штабная,

Дивизиональная,

Матричная и др.

Обычно малые торговые предприятия начинают свою деятельность с простой линейной организации, в которой распределение полномочий идет сверху вниз.

Сущность линейной (иерархической) структуры управления состоит в том, что управляющие воздействия на объект могут передаваться только одним доминантным лицом – руководителем, который получает официальную информацию только от своих, непосредственно ему подчиненных лиц, принимает решения по всем вопросам, относящимся к руководимой им части объекта, и несет ответственность за его работу перед вышестоящим руководителем.

Данный тип организационной структуры управления применяется в условиях функционирования мелких предприятий с несложным производством при отсутствии у них разветвленных кооперированных связей с поставщиками, потребителями, научными и проектными организациями и т.д. В настоящее время такая структура используется в системе управления производственными участками, отдельными небольшими цехами, а также небольшими фирмами одно родной и несложной технологии.

Преимущества и недостатки.

Преимущества линейной структуры объясняются простотой применения. Все обязанности и полномочия здесь четко распределены, и поэтому создаются условия для оперативного процесса принятия решений, для поддержания необходимой дисциплины в коллективе.

В числе недостатков линейного построения организации обычно отмечается жесткость, негибкость, неприспособленность к дальнейшему росту и развитию предприятия. Линейная структура ориентирована на большой объем информации, передаваемой от одного уровня управления к другому, ограничение инициативы у работников низших уровней управления. Она предъявляет высокие требования к квалификации руководителей и их компетенции по всем вопросам производства и управления подчиненными.

Возрастание масштабов производства и его сложности сопровождается углублением разделения труда, дифференциацией функций деятельности производственной системы. При этом рост объема работ по управлению сопровождается углублением функционального разделения управленческого труда, обособлением фи специализацией подразделений управления. При этом создается функциональный тип структуры управления.

Функциональная сложилась как неизбежный результат усложнения процесса управления. Особенность функциональной структуры заключается в том, что хотя и сохраняется единоначалие, но по отдельным функциям управления формируются специальные подразделения, работники которых обладают знаниями и навыками работы в данной области управления.

Функциональное управление, широко используемое в средних торговых предприятиях, - это управление по отдельным функциям (маркетинг, финансы, сбыт, кадры), при котором высшее звено руководит сотрудниками низовых уровней, но только в пределах одной функции.

В принципе создание функциональной структуры сводится к группировке персонала по тем широким задачам, которые он выполняет. Конкретные характеристики и особенности деятельности того или иного подразделения (блока) соответствуют наиболее важным направлениям деятельности всего предприятия.

Традиционные функциональные блоки предприятия – это отделы производства, маркетинга, финансов. Это широкие области деятельности, или функции, которые имеются на каждом предприятии для обеспечения достижения его целей.

Если размер всей организации или данного отдела велик, то основные функциональные отделы можно, в свою очередь, подразделить на более мелкие функциональные подразделения. Они называются вторичными, или производными. Основная идея здесь состоит в том, чтобы максимально использовать преимущества специализации и не допускать перегрузки руководства. При этом необходимо соблюдать известную осторожность с тем, чтобы такой отдел (или подразделение) не ставил бы свои собственные цели выше общих целей всего предприятия.

Преимущества и недостатки

К преимуществам функциональной структуры можно отнести то, что она стимулирует деловую и профессиональную специализацию, уменьшает дублирование усилий и потребление материальных ресурсов в функциональных областях, улучшает координацию деятельности.

Вместе с тем специализация функциональных отделов нередко является препятствием для успешной деятельности предприятия, поскольку затрудняет координацию управленческих воздействий.

Функциональные отделы могут быть более заинтересованы в реализации целей и задач своих подразделений, чем общих целей всей организации. Это увеличивает вероятность конфликтов между функциональными отделами. Кроме того, на крупном предприятии цепь команд от руководителя до непосредственного исполнителя становится слишком длинной.

Опыт показывает, что функциональную структуру целесообразно использовать на тех предприятиях, которые выпускают относительно ограниченную номенклатуру продукции, действуют в стабильных внешних условиях и для обеспечения своего функционирования требуют решения стандартных управленческих задач. Примерами такого рода могут служить предприятия, действующие в металлургической, резинотехнической промышленности, в отраслях, производящих сырьевые материалы.

Функциональная структура не подходит для предприятий с широкой или с часто меняющейся номенклатурой продукции, а также для предприятий, осуществляющих свою деятельность в широких международных масштабах, одновременно на нескольких рынках в странах с различными социально-экономическими системами и законодательством.

На практике обычно используется линейно-функциональная, или штабная, структура, предусматривающая создание при основных звеньях линейной структуры функциональных подразделений. Основная роль этих подразделений состоит в подготовке проектов решений, которые вступают в силу после утверждения соответствующими линейными руководителями.

Основу линейно-функциональных структур составляет так называемый шахтный принцип построения и специализации управленческого процесса по основным функциям. По каждой из них формируется иерархия служб по уровням (шахтам), пронизывающая всю организацию сверху донизу.

Линейно-функциональные структуры наиболее эффективны в условиях использования аппаратом управления определенного заданного алгоритма при решении типичных задач. Однако при линейно-функциональном управлении слабо учитываются постоянно изменяющиеся внутренние и внешние условия деятельности торгового предприятия, допускается нерациональное распределение информационных потоков, превышаются нормы управляемости, особенно у руководителей высшего звена.

Наряду с линейными руководителями (директорами, начальниками филиалов и цехов) существуют руководители функциональных подразделений (планового, технического, финансового отделов, бухгалтерии), подготавливающие проекты планов, отчетов, которые превращаются в официальные документы после подписания линейными руководителями.

Эта система имеет две разновидности: цеховую структуру управления, характеризующуюся созданием при начальнике цеха функциональных подразделений по важнейшим функциям производства, и безцеховую структуру управления, применяющуюся на небольших предприятиях и характеризующуюся делением не на цехи, а на участки.

Основным достоинством этой структуры является то, что она, сохраняя целенаправленность линейной структуры, дает возможность специализировать выполнение отдельных функций и тем самым повысить компетентность управления в целом.

Линейно - функциональная структура включает в себя специализированные подразделения (штабы), которые не обладают правами принятия решений и руководства какими - либо нижестоящими подразделениями, а лишь помогают соответствующему руководителю в выполнении отдельных функций, прежде всего, функций стратегического планирования и анализа. Подобная структура является оптимальной для:

1) компаний малого и среднего размера;

2) для предприятий с ограниченной номенклатурой продукции.

Достоинства линейно - функциональной структуры:

1) более глубокая, чем в линейной структуре, проработка стратегических вопросов;

2) некоторая разгрузка руководителя;

3) может быть обеспечено конкурентное преимущество через повышение качества работы функциональных подразделений;

4) возможность привлечения внешних консультантов и экспертов;

5) внутренние организационные связи ясно очерчены;

6) при наделении функциональных подразделений правами функционального руководства такая структура - хороший первый шаг к более эффективным органическим структурам управления.

Недостатки линейно - функциональной структуры:

1) руководители специализированных подразделений ориентированы на рутинную текущую работу;

2) ответственность за финансовые результаты предприятия в целом несет исключительно руководитель предприятия

3) недостаточно четкое распределение ответственности, т. к. лица, готовящие решение, не участвуют в его выполнении;

4) тенденции к чрезмерной централизации управления.

Суть линейно-штабной организационной структуры состоит в том, что при линейном руководителе создается в помощь ему группа специалистов, так называемый штаб, или оперативно-аналитический отдел. В его задачи входит: получение и анализ информации о внешней и внутренней среде; осуществление контроля; подготовка проектов решений; текущее информирование и консультирование руководства. При штабной структуре управления высшее звено руководителей в значительной мере освобождается от вспомогательных, второстепенных функций в процессе управления.

Дивизиональная организационная структура предполагает деление организации на элементы и блоки по видам товаров или услуг, группам покупателей или географическим районам. Разработка такой структуры вызвана расширением масштабов предприятий, диверсификацией производства и изменениями внешней среды.

При матричной структуре управления сочетаются вертикальные линейные и функциональные связи с горизонтальными. Персонал функциональных подразделений, оставаясь в их составе и подчинении, обязан также выполнять указания руководителей проектов или специальных штабов, которые образуются для руководства отдельными проектами и работами. Руководители проектов устанавливают состав и очередность работ, а руководители подразделений несут ответственность за их надлежащее и своевременное исполнение.

В практике управления торговыми предприятиями обычно используются типы организационной структуры в определенной комбинации. Разнообразие организационных структур вызвано адаптацией торговых предприятий к новым условиям, развитием потребительского рынка, коммуникационных сетей и совершенствованием коммерческой деятельности.

Можно выделить три наиболее характерных варианта организационной структуры торгового предприятия в увязке с местоположением и управлением коммерческой деятельностью.

Первый вариант (Рисунок 13) предпочтителен для торгового предприятия со средним товарооборотом и неширокой номенклатурой товаров, например предприятия, занятые розничной продажей мебельных товаров.

Основное достоинство этой организационной структуры – простота системы управления, возможность прослеживать компактность и соподчиненность всех функциональных подразделений. Иерархический ранг имеет две ступени, т. е. два уровня управления. Предусматривается линейная связь управления функциональными подразделениями с подчинением администрации предприятий.

Рисунок 13 - Организационная структура торгового предприятия

по продаже мебели

Такие группы, как планово-экономическая, бухучета финансов, коммерческо-распорядительная, составляют первый уровень организационной структуры. На коммерческо-распределительную службу возложены совершение коммерческих сделок, закупки и организация поставок товаров. Но главные функции коммерческой службы это управление операциями купли-продажи и расширение целевых рынков мебели, действующих на коммерческой основе. Процессы, связанные с реализацией мебели, представлены вторым уровнем управления. Вся технологическая цепочка по доведению товаров из сферы производства в сферу конечного потребления ориентирована на минимальные издержки.

Второй вариант (Рисунок 14) наиболее типичен для торгового предприятия с большим объемом реализации продовольственных товаров.

В этом случае предусматривается линейно-функциональная организационная структура с централизованным управлением деятельностью торгового предприятия.

Система управления состоит из трех взаимосвязанных уровней. В непосредственном подчинении администрации торгового предприятия находятся четыре подразделения первого уровня, занимающиеся экономическими, бухгалтерскими, финансовыми и коммерческими вопросами, а также маркетинговыми исследованиями состояния целевых рынков продовольственных товаров.

Рисунок 14- Организационная структура торгового предприятия по продаже

продовольственных товаров.

На втором уровне управления представлены службы, организующие закупку, поставку, предпродажную подготовку и реализацию продовольственных товаров. Продажа товаров выполняется по группам товаров однородного состава.

На третьем уровне управления задействовано производственное подразделение, отвечающее за организацию выпуска продукции своими силами. В обязанности подразделения входит обеспечение управления технологическими процессами и всей цепочкой производства предусмотренной номенклатуры продукции. Информационное обеспечение и управленческие решения рассчитаны на компьютерные средства. В рассмотренной организационной структуре осуществляются вертикальные и горизонтальные связи, координация и управление всей деятельностью торгового предприятия.

Третий вариант (Рисунок 15) используется в крупном торговом предприятии со значительным объемом реализации продукции.

Рисунок 15 – Организационная структура оптовой торговой фирмы по продаже сырья и средств производства

Обычно такая схема свойственна фирмам с централизованной оптовой продажей непродовольственных товаров или средств производства. Иерархический ранг и управление имеют два уровня. К первому уровню относятся такие отделы, как планово-экономический, финансовый, маркетинговых исследований, юридический, бухгалтерии.

Особая роль принадлежит коммерческой службе, объединяющей пять отделов, которые осуществляют коммерческую политику фирмы. Деятельность отдела закупок осуществляется на основе постоянного изучения рыночной конъюнктуры спроса и предложения. В результате вырабатывается стратегия товарно-материального обеспечения. В обязанности этого отдела входят также управление материальными запасами и поддержание должного уровня обслуживания потребителей. Отдельно выделен транспортный отдел, отвечающий за доставку сырья и средств производства потребителям. Он координирует отправку железнодорожных вагонов с отгруженной продукцией, отслеживает прохождение вагонов до потребителей, контролирует погашение транспортных расходов и др. Определенное значение придается отделу взаимозачетов. Отдел внешних связей решает вопросы, касающиеся поставок импортного сырья, материалов и средств производства, таможенного обслуживания и досмотра.

Второй уровень представляет управление всей технологической цепочкой при реализации сырья и средств производства на целевых рынках. Особое внимание уделяется получению прибыли в результате успешного ведения и расширения коммерческого дела.

В статье сформулированы принципы управления коммерческой деятельностью. Речь идёт о процессах продаж, сбыта, материально-технического снабжения как основных функциях, а также о транспортных, складских, погрузочно-разгрузочных операциях, работе по юридическому оформлению сделок как вспомогательных функциях в коммерческой функциональной подсистеме.

На практике, чаще всего, такая подсистема, условно говоря, воплощается в структурах, подчинённых заместителю генерального директора по коммерческим вопросам.

Принципы управления коммерческой деятельностью в производственной организации.

В условиях современного рынка, который характеризуется всё возрастающей конкуренцией и ростом платёжеспособного спроса, жёсткие требования предъявляются не только к качеству и цене продукции. Посредники, в том числе и дилеры, работающие напрямую с производителем, предъявляют требования к быстроте выполнения заказа, к своевременности и качеству поставки. Кроме того, сегодня производителю необходимо вести активную работу с представителями всех уровней канала сбыта (от крупного посредника до конечного потребителя), находить схемы совместного с торговыми посредниками привлечения и удержания конечного покупателя.

Всё это требует особого типа работ. Причём в современных, то есть маркетингоориентированных производственных организациях, работы данного типа должны быть объединены в единую подсистему, которая в свою очередь должна быть интегрирована в общую систему организации таким образом, чтобы играть там ключевую, определяющую роль.

Все эти работы, о которых идёт речь, мы определяем как коммерческие процессы в производственной организации. Таким образом, коммерческие процессы - это процессы хозяйственной деятельности по взаимодействию с поставщиками и покупателями (как реальными, так и потенциальными).

Далее мы постараемся рассмотреть коммерческие процессы системно, выделяя функциональную коммерческую деятельность в системной организации производства, и концептуально, определяя ряд принципов, которых следует придерживаться, чтобы эффективно управлять этой деятельностью.

В управленческой литературе на концептуальном уровне часто рассматриваются следующие функциональные блоки организации: маркетинг, производство, финансы, кадры. Выделение же коммерческой деятельности как системно организованной совокупности коммерческих процессов встречается, пожалуй, лишь у коллектива авторов из Санкт-Петербурга Козлова В. К., Уварова С. А. и Яковлевой Н. В. В их работе "Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление" выделение коммерческих процессов из многообразия всей производственно-хозяйственной деятельности представлено наиболее концептуально и системно.

Согласно этому подходу, коммерческой можно назвать организацию, деятельность которой состоит как в добыче (извлечении), производстве, так и просто в покупке и последующей продаже (в обмен на деньги или другие товары) с целью получения в конечном итоге дохода (выгоды, прибыли).

Коммерческими действиями (процессами) можно признать все покупки товаров, совершаемые или в целях их последующей (пере-)продажи в том же виде, или после их доработки и доведения до необходимого качественного состояния, или даже просто в целях сдачи их в аренду, напрокат.

Суть и принципиальное преимущество подобного определения заключается в подчёркивании и усилении значения коммерческих процессов (коммерческих функций) в производственной организации, являющихся важнейшей составляющей всей системы её функциональной деятельности в условиях рыночной экономики.

Однако коммерческая деятельность производственной организации не сводится только к непосредственно коммерческим функциям закупки и продажи (аренды), а предполагает выполнение более широкого спектра функций различного характера, роли и содержания: от изучения и формирования спроса на продукцию; поиска, выбора и заключения сделок с партнёрами до доставки продукции непосредственно потребителю и осуществления управления как всей коммерческой деятельностью в целом, так и отдельными коммерческими процессами.

Структурная схема функций коммерческой деятельности представлена на рис. 1 (эти функции и есть суть коммерческие процессы):

Рисунок 1. Структурная схема функций коммерческой деятельности в производственной организации.

Следует признать, что разделение функций по характеру на коммерческие и технологические, возможно, несколько вносит терминологическую путаницу. Ведь вся совокупность процессов представляет собой коммерческую деятельность и определяется нами как совокупность именно коммерческих процессов. Однако среди всех коммерческих процессов есть собственно коммерческие и технологические, которые с ними тесно взаимосвязаны. Принципы, о которых пойдёт речь в дальнейшем, будут касаться, прежде всего, управления собственно коммерческими процессами, а также координации и взаимоувязки коммерческих и технологических процессов, то есть управления коммерческой подсистемой в целом.

Отдельное внимание нужно уделить разъяснению того, какое место здесь занимает маркетинг. Дело в том, что в одном значении маркетинг - это принципиальная ориентация всей системы организации, в том числе и коммерческих процессов и управления ими. Это понятие маркетинга как концепции, ориентации в деятельности, и в этом смысле маркетинг, конечно же, вспомогательной коммерческой функцией быть не может.

Однако маркетинг понимается ещё и как функциональная деятельность в системе организации. Характер этой деятельности коммуникативно-аналитический. Другими словами, предмет деятельности состоит в сборе данных, анализе данных и получении на их основе новой (синтетической) информации. При этом мы склонны разделять стратегический и оперативный маркетинг.

Стратегический маркетинг заключается в разработке параметров "комплекса маркетинга" (4Р). И эта деятельность, являющаяся по сути управленческой и состоящая в разработке и обосновании управленческих решений, надстраивается не только над коммерческими процессами, но и над другими функциональными зонами (производство, НИОКР и т. д.).

Когда мы рассматриваем маркетинг как вспомогательную функцию в структуре функциональной коммерческой деятельности, мы имеем в виду именно оперативный маркетинг. Оперативный маркетинг состоит в реализации коммуникаций, формирующих конкретный рыночный спрос, стимулирующих продажу уже произведённой продукции, поиск потенциальных покупателей и сбор конкретной информации о них. Фактически, оперативный маркетинг исполняет роль информационной поддержки процессов продаж и закупки, а также роль инструмента по сбору информации оперативного характера, которая будет использоваться в рамках стратегического маркетингового анализа.

Грамотное, профессиональное управление описанными выше коммерческими процессами имеет ключевое значение для успешного функционирования и развития организации в целом. Именно успешная работа непосредственно с рынком придаёт смысл всем остальным процессам производственно-хозяйственной деятельности.

Профессиональное управление должно быть концептуально обоснованным, то есть опираться на систему принципов, выработанных одновременно на основе опыта и научных знаний.

Принцип может быть определён как предельно обобщённое содержание методологического слоя, задающее направления и накладывающее ограничения на методы и средства деятельности. Принцип - это предельно абстрактный ответ на вопрос: каким образом достигать цели. При этом не обязательно у одной деятельности должен быть один принцип. Принципов может быть и несколько, но они должны не противоречить друг другу. Каждый из них будет относиться к определённой стороне (аспекту) деятельностного бытия, являясь при этом средством генерирования определённого класса методов. В системной взаимоувязке принципы должны выливаться единый принцип деятельности.

В литературе к общим принципам управления относят объективность, системность, эффективность, конкретность, принцип главного звена, принципы рационального сочетания централизма и демократизма, единоначалия и коллегиальности, отраслевого и территориального управления . Общие принципы управления постоянны в любых управленческих условиях и практически не меняются со временем. Они относятся к самой сути управления, которая неизменна.

В данной статье нами представлены принципы, которые могут быть отнесены к частным. Они являются актуальными для более конкретных управленческих условий. Это принципы управления коммерческими процессами в рамках производственной организации, причём функционирующей в условиях современного российского рынка. Эти принципы, вероятно, более мобильны во времени. Когда качественно поменяются условия рынка, технологическая среда, а, возможно, и общественная формация, то, не исключено, что эффективным будет функционирование, основанное на несколько иных принципах управления коммерческой деятельности, которые могут и не противоречить прежним, но иметь уже совсем другие акценты.

Следовать частным принципам управления, в нашем случае принципам управления коммерческими процессами производственной организации, необходимо при одновременном соблюдении общих принципов управления, которые справедливы для любого конкретного случая. Другими словами, частные принципы никоем образом не должны противоречить общим, а наоборот как бы вытекать из них, вбирая при этом дополнительную специфику конкретных управленческих условий.

Итак, на основе проведённых теоретических изысканий и обобщения опыта функционирования наиболее успешных производственных предприятий, а также прогноза и анализа тенденций развития рынка России, мы сформулировали следующие принципы управления коммерческими процессами в производственной организации:

принцип ориентации на рынок;
принцип федерализма;
принцип межфункциональной интеграции;
принцип организационной гибкости;
принцип профессионализации коммерческой деятельности;
принципы эффективного организационного сжатия;
принципы сокращения логистического сжатия;
принцип обеспечения аккумулирования коммерческого опыта и потенциала;
принцип укрепления стратегических партнёрских связей;
принцип обеспечения информационной прозрачности внешней и внутренней среды.

В условиях современной конкуренции организация успешно функционировать в долгосрочной перспективе может только тогда, когда ею точно определён (найден) собственный сегмент, то есть круг людей или организаций, которым продукт предприятия потенциально подходит. В этом случае у организации есть возможность наилучшим образом доводить информацию до потенциальных потребителей и заказчиков и более эффективно воздействовать на их покупательские мотивы.

Таким образом, исходным или базовым принципом для организации вообще и для управления коммерческими процессами в частности является ориентация на рынок. Принцип ориентации на рынок предполагает, что в структуре коммерческой подсистемы приоритетное место должна занимать работа по мониторингу и исследованию внешней среды. Ориентация коммерческой деятельности на рынок, кроме того, означает, что критерием принятия тех или иных решений по продвижению и продажам должно быть чёткое представление о потенциальных покупателях и модели их покупательского поведения. Ориентация на рынок должна касаться не только рынка покупателя, она должна относиться и к рынку поставщика. Работа по изучению и воздействию на покупателей и поставщиков должна быть увязана в единую маркетинговую систему.

Принцип федерализма относительно управления вообще не нов. Он был предложен ещё в работах Тома Питерза и Чарльза Ханди в конце 80-х начале 90-х годов прошлого столетия . Нашей доработкой является лишь то, что мы его несколько конкретизировали и приложили относительно определённого класса бизнес-процессов. Федерализм в управлении коммерческой деятельностью производственного предприятия включает следующие моменты.

Согласно принципу федерализма верхушка управленческой иерархии приобретает вид центра или штаб-квартиры. Такой центр уже не пытается контролировать всё и вся, отдавать бесчисленные распоряжения. Управленческая значимость центра проявляется в том, что он является эксклюзивным обладателем информационных, технологических и других ресурсов. Бывшие исполнительские позиции управленческой иерархии наделяются значительной свободой в принятии решений; при этом их деятельность во многом начинает предпринимательский характер. Другими словами, коммерческие работники начинают разбиваться на мелкие предпринимательские бригады, для которых центр становится жизненной необходимостью в качестве информационной, исследовательской базы, в качестве методического, технологического и даже финансового обеспечения. Поэтому центр оказывается в состоянии косвенно воздействовать на периферийные звенья своей структуры, но уже не имеет возможности прямого административного вмешательства.

В федеративной структуре коммерческой службы каждое периферийное отвечает за какой-либо рыночный регион, сегмент или направление и деятельность организована так, чтобы точно можно было вычислить вклад того или иного звена, определить прибыль, которую оно принесло. Отношения между центром и периферийном звеном начинают приобретать форму хозяйственного расчёта. Однако такой хозяйственный расчёт может иметь не гражданско-правовую основу, а основываться на внутрифирменных расчётах.

В федеративной структуре информация оперативного и тактического характера больше не идёт наверх, чтобы потом спуститься в виде тактического решения, оперативной инструкции. Инструкции теперь носят консультативный характер и даются в основном по запросу периферийного звена. Центр сосредотачивается на мониторинге и исследованиях рынка и разработке стратегических решений в области снабжения, продаж, распределения, ценообразования, продвижения. Центр также имеет право заниматься аудитом деятельности периферийных звеньев и требовать от них предоставления любой информации.

Реализация принципа федерализма в управлении коммерческой деятельности позволяет значительно повысить оперативность принятия коммерческих решений, повысить ответственность исполнителей за результат, дать возможность исполнителям проявлять большее творчество, необходимое в коммерции. Кроме того, упрощаются вопросы иерархической координации.

В условиях современного рынка, когда часто приходится решать сложные комплексные задачи, требующие полифункционального подхода, старые структуры с чёткой и ясной, но одновременно жёсткой функциональной разделённостью становятся всё менее эффективны. Согласно принципу межфункциональной интеграции носители одних функций в определённых случаях могут и должны быть включены в реализацию других функций, состоящих в особой зависимости с теми, первыми. Интеграция во многом происходит через исполнителей, включённых в разные функциональные зоны. Именно таким образом во многом преодолевается межфункциональная разобщённость и неприятие, а также упрощается передача информации из одной функциональной зоны в другую.

Кроме того, реализация данного принципа - это также создание временных или действующих на периодической основе межфункциональных групп, комитетов, советов и т. п. Следование принципу межфункциональной интеграции начинается с признания условности разделения какой-либо деятельности на функции и вследствие чего распределения чего распределения должностных обязанностей и установление связей между должностями на основе анализа бизнес-процессов, определения последовательности конкретных бизнес-операций и взаимозависимости между ними.

Актуальность принципа организационной гибкости вызвана динамизмом условий функционирования бизнес-организации. Гибкая организация коммерческая деятельности состоит в обретении предприятием способности быстро и безболезненно (с малыми затратами) перестраиваться с продажи одних продуктов деятельности на другие, с закупок одних материалов на иные, с работы на одних рынках на работу на других.

Такая гибкость обретается с помощью создания системы прогнозирования различных вариантов развития событий на рынке, составление альтернативных программ действия. При этом важно достижение договорённости о потенциальных связях с поставщиками, покупателями, другими сторонними организациями на случай необходимости реализации той или иной альтернативной программы. Кроме того, подобная политика необходима в отношении и потенциальных работников, чьи опыт, знания, навыки пока не востребованы, но в случае организационной перестройки под новые условия будут крайне полезны.

Коммерческая деятельность имеет свои специфические средства и методы и требует специальной профессиональной подготовки. Здесь необходима подготовка в области маркетинга, продаж, психологии, финансов, гражданского права, логистики. Согласно принципу профессионализации коммерческой деятельности , для того чтобы работать на рынке с контрагентами, мало быть отличным производителем, досконально знать продукт и особенности его производства.

На практике часто встречается противоречие этому принципу, когда, например, отделы маркетинга и сбыта комплектуются бывшими производственными работниками, не прошедшими никакой дополнительной подготовки.

Кроме того, профессионализация коммерческой деятельности означает изменение отношения к этому виду деятельности со стороны остальных функциональных подразделений предприятия. Коммерческая деятельность, особенно в области продаж, не должна рассматриваться как отягощающее необходимое дополнение к производственным функциям. Коммерческая активность должна осознаваться как базовая, порождающая смысл любой производственной деятельности.

Именно в этих условиях начинается специализация, а значит, и повышение эффективности коммерческой деятельности и, как следствие, повышается конкурентоспособность предприятия.

Организационное сжатие, сокращение организации, ограничение числа уровней управления или раздел структуры - всё это суть одно и то же. Эти мероприятия имеют целью сжатие(сокращение) организационной структуры предприятия, ограничение численности персонала, снижение издержек, уменьшение числа уровней управления. Благодаря этим процедурам "похудания" организационная структура становится способной к быстрой реакции на происходящие в окружении изменения.

Наиболее действенными инструментами реализации принципа эффективного организационного сжати я являются аутсорсинг и франчайзинг.

Термин "outsourcing" происходит из английского языка как сокращенное выражение "outside resource using", что означает использование внешних источников. Аутсорсинг можно определить как мероприятие, основанное на выделении из организационной структуры материнского предприятия каких-либо функций и передача этих функций для реализации другим хозяйствующим субъектам.

Как реструктаризационное мероприятие, аутсорсинг является, прежде всего, мероприятием стратегическим. С этой точки зрения нельзя отнести к аутсорсингу обычные, краткосрочные поручения на выполнение услуг внешним бизнес-партнерам предприятия. Аутсорсинг вызывает перестройку всей системы и создание постоянных партнёрских взаимоотношений.

С понятием аутсорсинга тесно связано понятие инсорсинга. Инсорсинг в основе своей противоположен аутсорсингу и основывается на включении в организационную структуру предприятия функций, выполняемых ранее другими хозяйственными субъектами.

В управлении коммерческой деятельностью необходимо грамотное сочетание аутсорсинга и инсорсинга, причём при сложной разрастающейся структуре и одновременном динамизме внешней среды акцент должен делаться именно на аутсорсинговые мероприятия.

Как правило, на определенном этапе, когда коммерческий потенциал предприятия не очень велик, а рынок требует грамотных и взвешенных действий, есть смысл к выделению вовне наукоемких и высокотехнологических коммерческих функций, таких как исследования рынка, продвижение, паблик релейшнз.

Когда предприятие имеет высокий коммерческий потенциал, однако, отягчено громоздкой коммерческой службой с множеством подразделений, то для упрощения структуры и сосредоточенности на наиболее ключевых и сложнотехнологичных функциях, более рутинные функции есть смысл передавать внешним специализированным фирмам.

Ещё одним инструментом организационного сжатия в управлении коммерческой деятельностью может успешно выступать франчайзинг.

Суть франчайзинга заключается в том, что крупное предприятия (франчайзер), уже завоевавшее прочное место на определённом рынке и имеющее известную потребителям торговую марку, в целях расширения сбытовой сети заключает договор с мелкой самостоятельной фирмой (франчайзи, оператор) на производство и реализацию строго оговорённых видов товаров, соответствующих стандартам качества крупной фирмы. Согласно договору, франчайзер передаёт франчайзи право пользование торговой маркой, оборудование, технологию, ноу-хау, а также оказывает постоянную деловую и профессиональную помощь, проводит обучение персонала, обеспечивает рекламу и проведение маркетинговых исследований.

Таким образом, экономические преимущества франчайзинга очевидны: для франчайзера - расширение сбыта продукции практически без дополнительных инвестиций и организационных нагромождений, для франчайзи - минимальный риск разорения на первоначальном этапе деятельности.

При фактическом расширении рынка предприятия не происходит усложнение структуры и объемов организационной координации и контроля. Предприятие продает уже не свою продукцию в регионе, а право производить и продавать свою продукцию в этом регионе. От такой продажи денежные выплаты предприятию поступают меньшие, однако это самый быстрый и эффективный в организационном отношении способ завоевания рынка, а следовательно, увеличения своего стратегического коммерческого потенциала. К организационному сжатию франчайзинг можно отнести в том смысле, что при фактическом росте не происходит одновременного организационного расширения и увеличения объемов контроля и координации.

Логистический цикл можно определить как совокупность последовательных и параллельных процессов движения материальных объектов и сопровождающих их финансов и информации от закупки материально-технических ресурсов до получения потребителем конечной продукции, а также как сумму временных затрат на осуществление вышеупомянутых процессов.

Принцип сокращения логистического цикла - это ориентир на минимизации времени на начало закупки материальных ресурсов до поступления их в производство, а также от выхода готовой продукции из производства до поступления её к потребителю. Причём минимизация времени должна происходить не за счёт увеличения затрат, а за счёт более эффективного планирования и организации материальных, информационных и финансовых потоков, сопровождающих выполнение покупательского заказа.

Реализация данного принципа возможна при условии создания системы оперативного распространения информации как внутри фирмы, так и между фирмой и её контрагентами. Кроме того, необходимыми условиями является установление надёжных связей с поставщиками, финансовыми учреждениями, а также грамотное сетевое планирование закупочных, транспортных, погрузочно-разгрузочных, складских мероприятий.

Одним из ключевых моментов эффективного управления является обеспечение аккумуляции опыта и знания коммерческой работы на предприятии. С приходом в организацию каждого нового работника происходит прирост опыта и знаний в организации в той части, в которой у работающих сотрудников не было, а у нового наличествуют. Может, правда, прийти сотрудник, не имеющий и десятой части опыта и знаний, которыми обладают уже работающий сотрудники, тогда аккумуляции не происходит. С уходом опытного работника все его опыт и знания могут также "уйти".

Реализация принципа обеспечения аккумуляции коммерческого опыта и потенциала означает ведение целенаправленной работы по поиску сотрудников, способных обогатить коммерческую службу предприятия опытом, который востребован, но у нынешних сотрудников отсутствует. Кроме того, следует не допускать, чтобы сотрудник уходил, не оставив свои знания и опыт в организации. Аккумуляция знаний и опыта должна проходить через систематическое обучение опытными сотрудников менее опытных. Сотрудники, которые занимаются работой, уникальной в рамках данного предприятия, и пользуются особенными, неизвестными другим методиками, должны быть заинтересованы оставлять свои знания в отчуждённой форме в виде отчетов и методических пособий, а также обучать других сотрудников.

Согласно данному принципу, кадровая политика должна опираться на следующие ключевые моменты:

необходимо просчитывать приемлемую (безопасную) долю опытных возрастных работников. Эта доля должна быть такой, чтобы смена поколений проходила плавно;
молодых неопытных сотрудников нужно нанимать с учётом того, что у них должно быть время вырасти до уровня опытных сотрудников прежде, чем опытные сотрудники покинут коллектив, или вырасти до уровня сотрудников со средним опытом, если те будут достойной заменой уходящим опытным сотрудникам;
необходимо составлять списки сотрудников, которые, вероятно, в скором времени покинут организацию, и проводить анализ того, какие знания и умения организация может утерять, вырабатывать меры по недопущению такой утери.

Реализация принципа укрепления стратегических партнёрских связей предполагает наличие работ по выявлению стратегических партнёров (поставщиков и покупателей), разработке системы их поощрения и стимулирования долгосрочных отношений с ними.

Стратегические партнёры - это фирмы, сотрудничество с которыми в среднесрочной или долгосрочной перспективе сулит дивиденды, которые значительно больше, чем возможные убытки от сотрудничества с ними сегодня. К стратегическим партнёрам могут быть отнесены компании с быстрыми темпами развития, фирмы, которые в будущем могут занять позицию близкую к монопольной на том или ином рынке, компании, традиционно лояльные к нашей организации и имеющие определённый политический вес. Стратегическим партнёром будет являться и компания, сотрудничество с которой выгодно в ключевой области для организации, пусть даже взамен с этой компанией приходится поддерживать малозначимо убыточные отношения.

Принцип обеспечения информационной прозрачности внешней и внутренней среды предполагает создание единой информационной системы. Эта система каждому работнику, планирующему или организовывающему какие-либо коммерческие процессы, должна давать исчерпывающую информацию о протекании логически предшествующих и планирование логически последующих бизнес-процессов, а также информацию о наличие внешних и внутренних ресурсов для реализации планируемых процессов.

Обеспечение такой информационной прозрачности внутренней и внешней среды для лиц, разрабатывающих коммерческие мероприятия, жизненно необходимо в современных условиях. Это позволяет намного повысить согласованность бизнес-процессов, а также оперативность реагирования на изменения внутренней и внешней среды.

Список литературы.

Бойетт Джозеф Г., Бойетт Джими Т. Путеводитель по царству мудрости: лучшие идеи мастеров управления / Пер. с англ. - М.: ЗАО "Олимп-бизнес", 2001. - 416 с.
Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: Учебное пособие. Под ред. В. К. Козлова, С. А. Уварова. - СПб.: Политехника, 2000. - 322 с.
Панкратов Ф. Г., Серёгина Т. К. Коммерческая деятельность: Учебник для ВУЗов. - М.: "Маркетинг", 2002. - 580 с.
Словарь-справочник менеджера / Под. ред. М. Г. Лапусты. - М.: ИНФРА - М, 1996. - 608 с.

Волков Юрий Вячеславович
аспирант кафедры менеджмента ГУУ Статья подготовлена на основе исследования, проведённого автором в рамках написания диссертации на соискание степени кандидата экономических наук. Защита диссертации состоится в Государственном университете управления (г. Москва) в ноябре 2003 года.

размещено в разделе:

найти еще статьи

Глава 4 организация и управление коммерческой деятельностью в оптовой торговле

4.1. Объекты стратегического управления коммерческой деятельности

Деятельность любого хозяйствующего субъекта, в том числе и торгового предприятия, протекает не обособленно. Управление есть сознательное воздействие человека на объекты и процессы в целях придания деятельности предприятия коммерческой направленности и получения определенных результатов.

По мере усложнения производства управление превратилось в особую категорию, вовлекая все большее число участников. В управлении деятельностью предприятия присутствуют две стороны: управляющие и управляемые. Тех, кто управляет, принято называть субъектами управления (администраторы, руководители, управляющие). Объекты управления - это те, кем управляют (работники, коллективы), и то, чем управляют (экономика, коммерческая деятельность, торговый процесс). Взаимодействие субъектов и объектов посредством управляющих воздействий и обратной связи позволяет целенаправленно управлять многосторонней деятельностью предприятия. Управляющее воздействие осуществляется посредством использования законов, указов, планов, программ, постановлений, нормативов, рекомендаций, инструкций, материальных и финансовых стимулов. Обратные связи - это результаты непосредственных наблюдений и контроля со стороны субъекта управления, статистическая и текущая отчетность, бухгалтерская документация.

В новых условиях хозяйствования субъектов рынка, в том числе торговых предприятий, многие методические и практические положения отечественного управления оказались неприемлемыми. Это было вызвано тем, что наука управления нарабатывалась с ориентацией на интересы государства. Подходы к формированию основополагающих принципов и методов в административно-командной экономике были направлены на процессы управления предприятиями государственной формы собственности.

Система управления приобрела особую значимость в России в связи с переходом к рыночной экономике. В условиях рынка возникла потребность в расширении управленческих задач, разработке новых приемов и методов управления коммерческой деятельностью торговых организаций, пригодных для хозяйствующих субъектов разных форм собственности и организационно-правовых форм. IJ связи с этим необходим постоянный поиск путей совершенствования управления коммерческой деятельностью. I !роцесс управления торговым предприятием должен быть основан на принципах рыночной экономики и методологии современного управления.

Исследование теоретических основ управления позволило выявить специфику управления коммерческой деятельностью торговых организаций в условиях рынка. Система управления, ориентированная на рынок, означает не только организацию структуры и взаимосвязанную совокупность задействованных процессов предприятия, но и их сочетание со всеми внешними факторами. Управление коммерческой деятельностью ставит своей непосредственной задачей обеспечить определенную упорядоченность в коммерческие и торговые процессы, организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах, достичь согласованности и координации действий. При этом управление направлено на оптимизацию работы сотрудников для повышения эффективности коммерческих процессов и достижения конечных целей предприятия.

Стратегия коммерческой деятельности должна быть направлена на доведение товаров до потребителей посредством осуществления коммерческих операций при максимально возможном снижении текущих затрат. В организации коммерческой деятельности существенное значение имеют более полное удовлетворение запросов покупателей, организация торгового обслуживания и получение прибыли. При осуществлении коммерческой деятельности с учетом требований рынка необходимо учитывать неоднородность структуры действующих товарных рынков.

Исследование методологических основ управления коммерческой деятельностью торговых организаций и применение их в практической деятельности будут способствовать повышению эффективности функционирования хозяйствующих субъектов рынка.

4.2. Задачи и сущность управления коммерческой деятельностью

Коммерческая деятельность оказывает существенное влияние на производство и потребление. Она ориентирована на развитие производства и реализацию товаров и услуг в соответствии с требованиями рынка. С одной стороны, коммерческие службы торговых предприятий изучают тенденции изменения спроса и ориентируют товаропроизводителей на разработку и производство наиболее перспективных для сбыта товаров. С другой стороны, они активно воздействуют на потребителей, создавая условия для роста спроса на новые товары.

В практической деятельности торговых предприятий необходимы использование методов комплексного исследования рынка, анализ коммерческой информации, оценка эффективности хозяйственных связей. Оценка эффективности каждой торговой сделки и коммерческой деятельности предприятия в целом позволяет принимать обоснованные управленческие решения. В связи с этим вопросы повышения эффективности управления коммерческой деятельностью торговых предприятий имеют важное прикладное значение.

Исследование теоретических основ управления коммерческой деятельностью, базирующихся на законах и категориях рыночной экономики, и их практическое использование позволят коммерческим работникам регулировать хозяйственные взаимоотношения между поставщиками и покупателями товаров, предвидеть и снижать коммерческие риски, нацеливать производителей на выпуск товаров с учетом покупательского риска.

Коммерческую деятельность торгового предприятия следует рассматривать во взаимодействии с внешней средой, охватывающей широкий спектр экономических и социальных вопросов. Она должна базироваться на российской модели формирования рынка.

Основой торговли выступают купля и продажа то-наров, обусловленные сменой форм стоимости. Однако 84

купля-продажа товаров у поставщиков не

исчерпывает всего многообразия процессов

коммерческой деятельности. Необходим комплексный

подход к управлению коммерческой деятельностью,

охватывающий производство, продвижение,

распределение и реализацию продукции.

Коммерческая деятельность имеет свою систему основных понятий, составляющих ее структуру, с помощью которых наиболее адекватно и полно отражаются исследуемые коммерческие процессы. В коммерческой деятельности используются такие экономические категории, как собственность, рынок, потребность, ресурсы и др. Для обобщения коммерческих процессов и результатов коммерческой деятельности в целом применяются понятия: система, организация, структура организации, миссия, цель, субъекты и объекты и др. Технологию и процессы организации управления куплей-продажей и продвижением товаров раскрывают такие определения, как закупка, продажа, товароснабжение, обслуживание и др. В управлении коммерческой деятельностью данные понятия применяются не обособленно, а комплексно, во взаимодействии друг с другом.

В осуществлении коммерческой деятельности большую роль играет организация, которая является важной функцией управления. Под организацией понимаются прежде всего внутренняя упорядоченность, согласованность и взаимодействие частей целого. По другому определению организация - это совокупность процессов и действий, ведущих к образованию и совершенствованию взаимосвязей между частями целого. Исходя из приведенных определений, можно заключить, что организации коммерческой деятельности торгового предприятия свойственны определенные закономерности функционирования и взаимодействия ее элементов (частей).

Организация является основной функцией управления, суть которой - согласование, координация деятельности персонала торгового предприятия для решения общей задачи и достижения конкретных целей. Организация рассматривается как объединение людей, совместно реализующих программу и действующих на основе определенных правил и процедур. Таким образом, понятие организации применяется как к объектам, так и к субъектам коммерческой деятельности.

4.3. Принципы и методы управления коммерческой деятельностью

Характерным признаком управления является иерархический ранг. Организация управления коммерческой деятельностью должна быть ориентирована на

вертикальные и горизонтальные связи, что обеспечивает иерархичность структуры управления.

Выработка и принятие управленческих решений основываются на исполнительной информации. Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов управляющего воздействия. Эта задача выполняется с помощью современных технических средств, позволяющих автоматизировать процесс информационного обеспечения.

Управление коммерческой деятельностью является важной составной частью системы управления торговым предприятием, которое выполняет еще и функции, связанные с технологической, экономической и финансовой деятельностью. Следовательно, при построении структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчинен-ность всех составляющих элементов, образующих целостную систему управления торговым предприятием.

В процессе управления коммерческой деятельностью реализуются функции процесса управления: планиро-пание, организация, учет и контроль.

Планирование- одна из важнейших функций управления коммерческой деятельностью торгового предприятия. Планирование закупок, товарных запасов и

продаж связано с динамикой торговых процессов и способствует достижению поставленных целей торгового предприятия. Планы закупок и продаж обычно содержат показатели, которые должны быть достигнуты в результате их выполнения. В планах отражается содержание работ, устанавливается персональная ответственность за их выполнение, намечаются сроки и определяются методы контроля и анализа эффективности выполнения заданий.

Сущность организации как функции управления состоит в упорядочении, согласовании, регламентировании действий исполнителей, участвующих в процессах закупки, продажи и продвижения товаров до потребителей. Организация управления коммерческой деятельностью включает также оперативное регулирование, под которым подразумеваются текущие управленческие решения, инструкции, приказы, распоряжения, указания, вырабатываемые и принимаемые субъектами управления в соответствии с конкретной рыночной ситуацией. Учет как функция управления коммерческой деятельностью представляет собой документальное оформление поступлений, приемки, реализации товаров и их движения в торговом предприятии. Благодаря учету обеспечиваются сохранность материальных ценностей и денежных средств, контроль за торговыми процессами и результатами коммерческой деятельности.

Под контролем подразумеваются надзор за исполнением управленческих воздействий, проверка соблюдения документов, регламентирующих коммерческую деятельность торгового предприятия. Контроль наряду о учетом позволяет сделать вывод о результативности торговых процессов и служит средством корректирующего воздействия со стороны органов управления на тех, кому надлежит исполнять управляющие решения.

В процессе управления коммерческой деятельностью реализуются такие функции управления, как экономический анализ показателей деятельности, прогнозиро-шшие спроса и продаж и т. д.

4.4. Комплексный подход к управлению рисками в коммерческой деятельности Сфера российского бизнеса, как известно, характеризуется высокой степенью неопределенности. Сложившаяся ситуация вынуждает руководителей отечественных бизнес-структур большую часть своего рабочего (и внерабочего) времени заниматься решением текущих проблем в ущерб стратегическим целям. В данной связи неудивительно, что риск-менеджмент в нашей стране все еще находится в стадии становления. По оценкам экспертов, лишь каждая пятая крупная компания в России имеет в своем штате риск-менеджера, что непозволительно средним и мелким компаниям. В то же время, согласно сведениям рекрутинговых агентств, количество запросов по кандидатам на должности риск-менеджеров постепенно увеличивается. Это свидетельствует о том, что руководители российских компаний, предприятий, фирм начинают всерьез задумываться о системном подходе к проблеме преодоления рискозависимости. Спектр рисков весьма широк. Но работать предпринимателям приходится в условиях конкретных рисков, которые нужно своевременно выявлять, анализировать их источники, определять вероятность и время наступления того или иного типа рисков, чтобы принимать соответствующие профилактические и управляющие меры. Очевидно, что применение стратегических подходов к управлению рисками в российских компаниях напрямую связано с уровнем развитая инфраструктуры отечественной бизнес-среды в целом.

проводимая контрагентом стратегия, нацеленная на оказание давления на партнера, с целью заставить его взять на себя не оговоренные в контракте обязательства (например, затраты на транспортные расходы). Особенно это актуально для тех фирм, которые осуществляют свою деятельность только за счет получения товарных кредитов и не вкладывают в развитие оборотные средства.

Одна из основных причин риска блокирования договорных отношений с партнерами - некачественно составленные контракты. В результате недостаточного согласования положений контрактов между партнерами могут возникнуть разногласия, которые трудно урегулировать вследствие нежелания сторон идти на определенные взаимоуступки при решении проблем, возникающих в процессе хозяйствования.

При комплексном подходе к построению системы управления рисками важно разработать принципы обеспечения конкурентоспособности и финансовой устойчивости предприятия, фирмы в условиях изменения внешней среды. Риск, сопровождающий те или иные управленческие функции, следует рассматривать не только как негативное явление, но и как возможность рационализации бизнеса и профессионального роста фирмы как субъекта рынка. В зависимости от масштабов деятельности фирмы и ее целей на определенный период времени, а также от складывающейся ситуации управление рисками может быть построено по-разному.

В одном случае управление риском - это процесс выработки компромисса, направленного на достижение баланса между выгодами от уменьшения риска и необходимыми для этого затратами. В другом - процесс выработки оптимального, разумного решения по обеспечению баланса между выгодами от оптимизации рисками и затратами с точки зрения их сопоставления с приростом стоимости предприятия. Управление рисками - процесс эффективного использования потенциала и реальных возможностей фирмы в условиях риска.

Сегодня в отечественных компаниях все еще не существует единых стандартизированных механизмов оценки рисков и управления ими. Расхождения возникают даже в базовых определениях. По мнению специалистов, многие используемые в нашей стране методики управления рисками либо плохо адаптированы к российской действительности, либо научно не обоснованы, что, однако, не означает, будто проблема вовсе не решается. На рисунке 10 представлен один из вариантов комплексного подхода к управлению рисками.

Всю информацию, используемую при построении системы управления рисками, можно разделить на две группы: информация, обобщающая опыт данной фирмы в предыдущие периоды времени, включающая как внутренние, так и рыночные данные; информация, получаемая в процессе построения системы управления рисками и в процессе принятия и реализации решения.

Исходя из характера информации система риск-менеджмента должна применять такой комплекс методов управления рисками, который необходим при обработке конкретной информации. Это могут быть как количественные методы (например, имитационная модель Хертца, метод оценки доходности активов, метод эквивалентов), так и качественные (например, метод дерева решений, метод сценариев, метод процентной ставки и др.).

Основная проблема при управлении рисками на уровне всего предприятия - агрегирование первичной информации (и рыночной, и внутренней). Внутренние данные включают все рисковые состояния предприятия, которые характерны для видов его бизнеса. Рыночные данные также достаточно объемны: от цен до макроэкономических показателей. Помимо агрегирования есть проблемы в согласовании и улучшении качества данных, которые будут поступать в систему управления рисками.

Отметим, что не существует готового программного решения по управлению рисками в рамках всего предприятия (начиная с создания плана управления рисками

и заканчивая контролем исполнения плана реагирования на риски). Поэтому предприятия должны строить свою систему риск-менеджмента на основе решений, необходимых в конкретный момент времени. Кроме того, в систему управления рисками закладываются не только данные, имеющие вероятностные характеристики, но и данные, имеющие потенциальную возможность к изменению. Иначе факторы, не имеющие статистической природы, но обладающие достаточно большим весом при принятии решений, будут исключены из рассмотрения, что приведет к искажению рискографии предприятия, фирмы.

Методы, которые применяют при сборе информации, включают: интервью, формализованные и неформализованные опросники; обзоры и исследования отрасли; анализ документационных комплектов; численные методы оценки и т. п. Собранная информация является базой для прогнозирования.

Прогнозирование - основа рискологии, оно базируется на методах проигрывания различных вариантов будущих событий. Чем точнее будут рассчитаны возможные варианты развития событий, тем лучше фирма будет подготовлена к возникновению рисков. Лучший вариант развития событий в условиях риска отличается от плохого уровнем и качеством прогнозирования. Все методы прогнозирования имеют свои сильные и слабые стороны. В зависимости от качества и объема обрабатываемой информации фирма использует определенные методы прогнозирования. Остановимся на основных.

Метод прогнозирования по аналогии. Основан на использовании прошлого опыта в подобных ситуациях. Используется при часто повторяющихся ситуациях или в ситуациях, когда другие методы неприменимы. Нужно иметь в виду, что полной аналогии может не быть, поскольку любое предприятие развивается, проходит разные стадии жизненного цикла. В анализируемый период могут активизироваться те риск-факторы, которые в

прошлой аналогичной ситуации не играли никакой роли. Так, метод прогнозирования по аналогии используется при составлении плана мероприятий по маркетингу в розничной торговле, где за аналог берутся сезонные колебания спроса на товар за предыдущие периоды, или в производствах, в которых используется большое количество различного оборудования, метод «по аналогии» часто единственный, который можно рекомендовать для оценки пригодности оборудования. Этот метод дает возможность интерполировать данные об одном виде оборудования для прогнозов по другому типу оборудования, если оно работает примерно в одинаковых производственных условиях.

Метод логических построений. Основан на построении последовательной причинно-следственной цепочки по принципу «если- то». Метод не требует больших финансовых или технических вложений. Его недостатком являются допущения в исходных постулатах, искусственное введение ограничений. Кроме того, в реальной жизни мало фактов, которые можно выстроить в логическую схему, так как на конкретный выбор оказывает влияние множество факторов.

Математические методыг Используются в основном для «локальных задач, имеющих четкую структуру и не имеющих темных мест, в которых закон поведения объекта описан полностью». Сама процедура проведения исследований достаточно трудоемка и дорогостоящая, особенно для метода математического моделирования. К математическим методам прогнозирования можно отнести: имитационное моделирование, построение «дерева решений», метод ставки дисконта, модель ценообразования на рынке капитальных вложений, анализ чувствительности, планирование эксперимента и др. Математические методы широко используются в кредитном анализе и определении допустимых условий кредитования предприятий. Прогнозирование с использованием математических методов может помочь врачам в выборе лечебной тактики.

Экспертные методы! прогнозирования. Нуждаются во мнениях экспертов, которые владеют специальными знаниями. Решение экспертов базируется на чутье, интуиции, знании ситуации и других основаниях, обладают достаточно высокой точностью, но для сложных, уникальных ситуаций не подходят. Экспертная оценка представляет собой целый комплекс математических, логических, статистических и других методов, подразумевает сравнение альтернатив, их оценку и ранжирование, принятие решения. Для сбора информации эксперты могут использовать различные вопросники, SWOT-анализ, спираль рисков, т. е. все то, что, по их мнению, пригодится для принятия правильного решения. К экспертным методам часто прибегают фирмы для прогнозирования рынка рекламных услуг. Швейное объединение «Восход» использовало экспертные методы для оценки конкурентоспособности своей продукции.

Натурное моделирование. Воссоздание реального процесса в определенном масштабе. Достаточно надежный метод прогнозирования, но требует больших организационных и финансовых вложений. Применяя данный метод, необходимо обратить внимание на то, что результаты, полученные в уменьшенной модели, могут не соответствовать реальной ситуации, ибо определенные риск-факторы начинают активизироваться по мере увеличения масштаба. К методам натурного моделирования относятся также апробации и тесты, но и здесь существуют свои опасности. Как только различные риск-факторы начинают пересекаться, их совместное воздействие может негативно повлиять на решение проблемы. Кроме того, существует большая вероятность появления артефактов, т. е. искусственно вызываемых в объекте исследования результатов апробирования. Метод натурного моделирования использовала, например, фирма «МКНТ», выпускающая квазиоптические очки. Оно позволило уточнить области применения и вариантное исполнение параметров очков с учетом физиологических особенностей человека.

Л. Зак. ЗВЗ

После того как риски идентифицированы, наступает этап их оценки. В основном информация о показателях, имеющих вероятностную природу, может быть оценена на основе известных вероятностно-статистических методов. Информация о показателях, которые не имели места в прошлом и которые не могут быть оценены статистически, может быть оценена с помощью методов нечеткой логики. Эти методы не конкурируют со статистическими, они заполняют пробел в тех случаях, где вероятностные методы неприменимы или нецелесообразны.

На основе собранной и оцененной информации о рисках составляется рискография предприятия, где отражаются риски отдельных подразделений и отделов, ранжированные и разбитые по определенным категориям, силе воздействия и значимости. Каждый вид риска помечается своим цветом, что дает возможность быстро увидеть, в каких подразделениях имеется высокая концентрация рисков, и выявить из них наиболее опасные. Такие риски предприятие будет стремиться быстрее уменьшить или передать, рисками менее опасными предприятие будет управлять в рабочем порядке. Постоянно составляемая диаграмма дает возможность проследить, как меняется картина на предприятии, насколько успешно осуществляется процесс риск-менеджмента. Поэтому рискография выполняет одновременно и функцию контроля. Рискография может составляться как для всего предприятия, так и для отдельных подразделений, для отдельных проектов, различных стратегий развития фирмы. Определяется это на начальной стадии процесса рискографии. При составлении рискографии особое внимание необходимо уделить размещению рисков по отношению друг к другу, а соответственно, и делению их на «непереносимые» и «терпимые». Таким образом, рискография является источником для создания экономической ценности фирмы, играет важную роль в текущем и стратегическом планировании фирмы и выборе стратегии компании.

Важным этапом при построении системы риск-менеджмента является выбор методов оптимизации рисков. Все они делятся на профилактические и компенсационные. Цель первых - минимизация возможности наступления рискового события или снижение величины ущерба в случае его наступления, вторых - минимизация последствий рисков в случае их наступления. Выбор методов зависит от количества и состава рисков, представляющих опасность для фирмы в конкретный момент времени.

Решения, которые принимает руководство компаний, могут меняться в зависимости от развития ситуации. Поэтому особое внимание уделяется мониторингу рисков. Например, предприятие приняло решение участвовать в инвестиционном проекте, проведя анализ рисков, но затем в ходе реализации проекта активизировались ранее не учтенные риск-факторы, и оно вынуждено было принять решение об отказе от инвестиционной деятельности.

Поздний отказ обычно ведет к значительным финансовым и иным потерям, так как предприятие связано с контрактными обязательствами. В этом случае нужно сравнить потери, которые оно понесет от разрыва контракта, с потерями, которые сопровождают не учтенный риск, и выгодами от проекта. С одной стороны, предприятие минимизирует риск, а с другой - недополучит доход. Так что в случае неожиданного отказа от рисковой деятельности предприятие должно учитывать, что:

избежание одного вида риска может привести к воз никновению других;

фактический объем прибыли от определенной дея тельности может значительно превышать возможные потери в случае наступления рисковой ситуации;

Избежание рисков может быть просто невозможным. Нельзя забывать, что при построении системы риск-менеджмента предприятия одним из основных вопро сов является оптимальное развитие всех направлений его деятельности с учетом затрат и приоритетов. Уп равление рисками - выбор из множества альтернатив,

Управление коммерческой деятельностью потребительской кооперации представляет система мероприятий, учитывающих социальную направленность, конкурентные преимущества функционирования системы на товарном рынке, возможности использования межотраслевой интеграции для удовлетворения потребностей обслуживаемого населения в товарах и получения прибыли.

Задачами управления коммерческой деятельности являются:

развитие отраслей деятельности для формирования товарных рынков регионов;

использование коммерческой логистики;

формирование товарной и ценовой политики на ос нове маркетинга;

достижение безубыточной деятельности организаций и отраслей;

обеспечение собственными оборотными средствами;

повышение платежеспособности;

усовершенствование экономической работы для при нятия обоснованных управленческих решений;

внедрение современных информационных технологий;

формирование банка коммерческой информации;

» повышение компетентности работников в области стратегического управления;

повышение ответственности руководящих работни ков за принятие управленческих решений.

На рисунке 11 представлена структура управления коммерческой деятельностью потребительской кооперации.

Управление коммерческой деятельностью будет способствовать повышению степени кооперирования населения, увеличению доли рынка, повышению степени охвата денежных доходов, направленных на покупку товаров.

Основным направлением совершенствования управления товарными потоками является развитие отраслей деятельности для формирования товарных рынков регионов.

Потребительская кооперация, имеющая многоотраслевой характер деятельности, играет важную роль в формировании местных рынков регионов. В развитии рынков регионов заключается реальная возможность укрепления социально-экономического потенциала системы потребительской кооперации.

Кооперативные организации укрепляют свои позиции на местных рынках, повышая долю в розничном товарообороте территорий, завоевывая доверие покупателей, расширяя ассортимент товаров на предприятиях. Вместе с тем организации потребительской кооперации имеют потенциальные возможности для увеличения доли рынка. Осуществляя свою деятельность главным образом на сельских региональных рынках, кооперативные организации занимают незначительную долю в товарообороте территории, реализуя населению в основном продовольственные товары. Там, где в полной мере используются конкурентные преимущества, организации потребительской кооперации занимают существенную долю рынка. Они создают соответствующий стратегический потенциал и имеют возможность оказывать услуги пайщикам.

Не в полной мере используется кооперативная оптовая торговля, слабо применяются маркетинговые подходы к управлению коммерческой деятельностью для расширения зоны влияния на обслуживаемых территориях.

Системный подход к управлению коммерческой деятельностью кооперативных организаций заключается в том, что заготовительные, производственные и торговые предприятия потребительской кооперации должны работать как единый и слаженный механизм, обеспечивая закупку, производство и реализацию товаров в зависимости от структуры рыночного спроса, эффективное управление процессом продвижения товаров к покупателю на основе логистического и маркетингового подходов.

Курсовая работа по

теме:

ОРГАНИЗАЦИЯ УПРАВЛЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРЕДПРИЯТИИ

Факультет Региональный Исполнитель

Специальность Экономика и управление Группа

Кафедра Экономика Научный руководитель

Дата защиты

Введение

1 Теоретическая составляющая коммерческой деятельности 6

1.1 Сущность коммерческой деятельности 6

1.2 Основные функции и принципы коммерческой деятельности 11

1.3 Роль и задачи развития коммерческой деятельности на современном этапе 17

2 Организация управления коммерческой деятельности предприятия

розничной торговли 22

2.1 Общая характеристика предприятия ООО «КомЭнерго» 22

2.2 Анализ финансово-экономического состояния ООО «КомЭнерго» 27

3 Повышение эффективности коммерческой деятельности ООО «КомЭнерго» 35

3.1 Комплекс маркетинговых мероприятий ООО «КомЭнерго» 36

Заключение 40

Список используемых источников 42

Введение

Определяющим фактором функционирования рынка является коммерческая деятельность. Это неотъемлемое условие рыночного хозяйствования. Потенциальные возможности коммерческой деятельности с переходом к рыночной экономике приобретают все большее значение. Коммерческая деятельность является областью практической деятельности, в рамках которой решаются следующие задачи:

1) исследование и прогнозирование рыночного спроса, и выявление потребностей потребителей в товарах и торговых услугах;

2) изучение и оценка источников поступления товаров (оптовые ярмарки, товарные биржи, аукционы, торговые посредники и товаропроизводители);

3) поиск и выбор поставщиков товаров;

4) организация хозяйственных связей с поставщиками товаров, в том числе ведение переговоров, заключение договоров, осуществление коммерческих расчетов, контролирование соблюдения договорных обязательств и т. п.;

5) формирование товарного ассортимента на складах и в магазинах с учетом потребительского спроса, управление запасами товаров;

6) организация оптовой и/или розничной продажи товаров, включая выбор методов и форм торговли и обеспечение определенного уровня качества торговых услуг;

Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого, предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя.

Не стоит забывать при этом об эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя – это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей. И как раз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы сбыта – там, где она ближе всего соприкасается с покупателем. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Коммерческая деятельность предприятия – финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Актуальность данной выбранной темы обусловлена тем, что организация управления коммерческой деятельностью предприятия являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений. Коммерческая деятельность любой фирмы на рынке совершенной конкуренции является неким подобием механизма «часов». Как механизм в часах, так и коммерческая деятельность предприятия без должной «калибровки» работать эффективно не будет – часы будут то отставать, то бежать вперёд, а прибыль предприятия будет то возрастать, то падать.

Цель исследования заключается в возможности совершенствований организации коммерческой деятельности предприятия, с целью повышения эффективности взаимодействия фирмы и потребителя.

Задачи исследования:

а) изучить теоретические аспекты организации коммерческой деятельности на предприятии;

б) Проанализировать организацию управления коммерческой деятельности на розничном предприятии;

в) разработать меры повышения эффективности организации управления коммерческой деятельности.

Объект исследования – коммерческая деятельность ООО «КомЭнерго». Предмет исследования процессы развития коммерческой деятельности. Гипотеза исследования заключается в том, что совершенствование организации управления коммерческой деятельности предприятия приведёт к повышению эффективности его деятельности. Источником исходной информации служили материалы статистических данных, отражающих деятельность рассматриваемого предприятия, научная литература, публикации. Планируемая значимость работы заключается в разработке ряда рекомендаций направленных на повешении эффективности коммерческой деятельности предприятия с возможностью их дальнейшего внедрения.

1 Теоретическая составляющая коммерческой деятельности

1.1 Сущность коммерческой деятельности

Понятие «коммерция» пришло к нам из латинского языка и буквально означает «торговля». В настоящее время под торговлей понимается, во-первых, форма товарного обращения, осуществляемого при посредстве денег, во-вторых, самостоятельная отрасль народного хозяйства и, в-третьих, деятельность, направленная на совершение актов купли-продажи товаров и услуг. Термин «коммерция» ближе к третьему понятию торговли - деятельности, связанной с осуществлением купли-продажи.

В современном деловом языке понятие коммерческой деятельности используется в нескольких значениях. В широком смысле коммерческая деятельность - это любая деятельность, направленная на получение прибыли. Такая трактовка приближает понятие коммерческой деятельности к понятию предпринимательства (бизнеса). В узком значении коммерческая деятельность связывается с деятельностью торговых организаций.

Оба эти определения не вполне адекватно отражают сущность коммерческой деятельности. Предпринимательская деятельность часто не исчерпывается коммерческими процессами и может предполагать организацию разработки и налаживание производства продукции или услуги, причем эти задачи могут иметь ключевое значение. В то же время деятельность, связанная с закупками и продажами, осуществляется не только в предприятиях торговли, а имеет место во всех видах предпринимательства. Поэтому на любом современном предприятии должны быть специалисты, владеющие методами коммерческой работы. Однако в чистом виде коммерческая деятельность присутствует именно в торговых организациях. Поэтому «Коммерческая деятельность» как экономическая дисциплина рассматривает организацию коммерческих процессов главным образом на предприятиях сферы обращения, т. е. использует узкую трактовку определяемого понятия.

Таким образом, коммерческая деятельность - деятельность юридических и физических лиц, связанная с осуществлением операций купли-продажи в целях удовлетворения спроса и получения прибыли. Субъектами коммерческой деятельности выступают юридические и физические лица, имеющие право ее совершения, объектами коммерческой деятельности являются товары и услуги.

В современных условиях ведения бизнеса коммерческая деятельность не сводится только к совершению торговой сделки. Коммерческий успех напрямую зависит от знания рыночной ситуации, понимания потребностей потребителей и умения их удовлетворить, предлагая соответствующий ассортимент товаров. Поэтому коммерческая деятельность охватывает изучение потребительского спроса, управление товарным ассортиментом, рекламно-информационную работу и организацию сервиса.

Кроме того, коммерческие работники должны уметь вести поиск и подбор выгодных поставщиков, налаживать с ними договорные отношения, организовывать транспортировку товара, а также создавать и поддерживать оптимальные товарные запасы.

Современная рыночная экономика характеризуется взаимодействием следующих понятий:

1) бизнес - (от англ. busines s - дело, антрепренерство, предпринимательство) - инициативная экономическая деятельность, осуществляемая за счет собственных или заемных средств на свой риск и под свою ответственность, ставящая главными целями получение прибыли и развитие собственного дела; бизнес в небольших масштабах на малых фирмах называют малым;

2) предпринимательство - инициативная, самостоятельная, осуществляемая от своего имени, на свой риск, под свою имущественную ответственность деятельность граждан, физических и юридических лиц, направленная на систематическое получение дохода, прибыли от пользования имуществом, продажи товаров, выполнения работ, оказания услуг; предпринимательство преследует также цель повышения имиджа, статуса предпринимателя;

3) коммерция - (от лат. c ommercium - торговля) - торговая и торгово-посредническая деятельность, участие в продаже или содействие продаже товаров и услуг; в широком смысле слова - предпринимательская деятельность. Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли, а также и в сфере принятия макрологистических решений.

Для успешного функционирования на товарном рынке потребительская кооперация России имеет потенциальные возможности, обусловленные ее особенностями как социально ориентированной системы, и конкурентные преимущества. Важным ее конкурентным преимуществом является возможность выступать на потребительском рынке в качестве единой организации, имеющей многоотраслевой характер деятельности и способной реально влиять на ассортимент и качество товаров, уровень цен. Это обусловливает специфику коммерческой деятельности кооперативных организаций.

Являясь составной частью рынка, коммерция, опираясь на свои позиции, одновременно становится основой рыночного хозяйства. Как показывает практика, активность коммерции тем выше, чем устойчивее и динамичнее действующая среда рынка. В своей предназначенности и деятельности коммерция должна базироваться на российской модели формирования рынка и складывающихся рыночных отношениях. Важно представить, что коммерческая деятельность не ограничивается заданными пределами. По мере продвижения к рынку она непременно будет расширяться. Коммерческие процессы следует рассматривать в увязке с субъектами хозяйствования и факторами внешней среды. Однако пока многие вопросы механизма практического приложения коммерции на потребительском рынке работникам торговли приходится решать интуитивно - на основе имеющегося опыта.

На рынке товаров происходит взаимодействие производителей и потребителей, продавцов и покупателей. Рынок рассматривается как товарное хозяйство, представляющее сферу товарно-денежного обмена с определенной системой коммерческих действий и отношений. Рыночные процессы и коммерция тесно взаимосвязаны между собой. Изменения в рыночной среде сопровождаются изменениями и в коммерческих действиях. Следовательно, коммерция должна обладать автономностью и адаптироваться к требованиям рынка.

Преобразования, проводимые в торговле и коммерции, не могут не учитывать ряда обстоятельств. Во-первых, происходящие экономические перемены, особенности переходного периода, менталитет и покупательское поведение населения. Во-вторых, все элементы макро- и микросреды должны работать как единый и слаженный механизм, действующий в новых условиях хозяйствования. В-третьих, рыночные преобразования необходимо проводить в увязке с экономическими процессами и рыночными принципами, утвердившимися в мировой практике.

Коммерческая деятельность представляет собой совокупность последовательно выполняемых торговоорганизационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли.

Выступать в роли субъектов коммерческой деятельности, то есть осуществлять ее, могут как торговые организации и предприятия, так и индивидуальные предприниматели. В качестве объектов такой деятельности следует рассматривать товары и услуги.

Рисунок 1 - Основы коммерческой деятельности

Товар - неотъемлемый продукт рынка, обладающий потребительной стоимостью, форма обмена - деньги. Под услугами понимаются обслуживание и доведение товара до потребителя. Базисом коммерческой деятельности служат капитал (финансовое обеспечение), материально-техническая база и информационно-компьютерные средства, формирующие банк данных для принятия управленческих решений. К субъектам рынка, воздействующим на коммерческую деятельность, относятся: товаропроизводители - поставщики продукции, посредники, кредиторы (банки), контрольно-инспекционные учреждения, аудиторские службы, страховые агентства и другие. С развитием рыночных отношений эти компоненты будут подвергаться количественным и качественным изменениям, внося тем самым адекватные изменения в коммерческую деятельность. К коммерции примыкают информатика и компьютеризация. Они направлены на управление коммерческой деятельностью. Для этого информационные потоки принимаются, обрабатываются, анализируются, и результаты используются в управлении.

Известно, что ресурсы предприятия и требования рентабельной работы в определенной степени ограничивают маневрирование ассортиментом товаров и ценами на них. Но именно ориентация на спрос покупателей и его активное формирование должны определять использование имеющихся ресурсов. Успешная реализация товаров обеспечивает эффективность работы предприятия.

Коммерческая работа в торговле - это деятельность предприятия, направленная на решение особого комплекса задач. Изучение процессов их реализации - важный элемент оперативного исследования на уровне торгового предприятия и региона.

Основными участниками коммерческой деятельности являются не только предпринимательские структуры, но и потребители (участие которых в лимитно-распределительной экономике было незначительным). Это утверждение основано на том, что для предпринимателей важнейшим фактором при заключении сделок является доход (экономическая выгода), а для потребителей выгодой является нужный ему товар (услуга), если он в большей степени удовлетворяет его потребности (потребительские интересы). Потребитель - не пассивный покупатель, а полноправный участник коммерческой деятельности, ее регулятор. Таким образом, важнейшим субъектом деловых отношений между поставщиками товаров и розничным звеном является именно потребитель.

Рисунок 2 - Комплекс задач коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг

Таким образом, характер и содержание выполняемых операций при осуществлении коммерческой деятельности будут зависеть от избранной формы продвижения товара и той стадии, на которой этот товар находится. Эффективное проведение коммерческой работы возможно лишь при наличии полной и достоверной информации о конъюнктуре рынка, то есть социально-экономических, торгово-организационных и других условиях реализации товаров, сложившихся в определенный период времени и в конкретном месте. Для получения такой информации необходим сбор сведений, как о самом товаре, так и о его производителях. Важно также владеть информацией о социальных, экономических, демографических и прочих факторах, определяющих спрос на товары, и о покупательной способности населения. Наряду с этим необходимо иметь достоверную информацию.

1.2 Основные функции и принципы коммерческой деятельности

В торговле, как сфере товарного обращения, выполняется большой комплекс различных процессов и операций.

По характеру выполняемых в сфере товарного обращения функций процессы и операции, совершаемые в торговле, можно подразделить на два вида: «производственные или технологические»; «коммерческие, или чисто торговые».

Технологические процессы связаны с движением товара как потребительной стоимости и являются продолжением процесса производства в сфере обращения.

Технологические процессы являются объектом изучения специальной дисциплины «Организации и технологии торговли», важнейшая задача которой заключается в научной организации взаимодействия рационального использования, с одной стороны, живого труда, а с другой - вещественных элементов труда (орудий и предметов труда).

Коммерческие процессы - это процессы, связанные со сменой форм стоимости, то есть с куплей и продажей товаров. К коммерческим относятся и такие торговые процессы, которые обеспечивают нормальное осуществление операций купли и продажи товаров в сфере товарного обращения (изучение покупательского спроса, организация хозяйственных связей между поставщиками и покупателями товаров, рекламирование товаров, оптовые закупки и продажа товаров и другие.).

Промежуточное положение между этими двумя видами процессов, выполняемых в торговле, занимают так называемые торговые услуги, оказываемые покупателям при продаже товаров. В цивилизованной торговле именно эти услуги по своей сущности становятся все более доминирующими по массе затрачиваемого на них труда (доставка товаров на дом, установка купленных технически сложных товаров на дому у покупателей, прием заказов у покупателей и другие).

По своему функциональному содержанию торговые услуги могут быть отнесены как к технологическим, так и к коммерческим процессам.

Теория коммерческой деятельности, базирующаяся на экономических законах рынка, ориентирована на их познание, установление основных положений коммерческой деятельности, выявление факторов и ориентиров развития коммерческого дела.

Закономерностям коммерции и коммерческим процессам свойственны свои правила и принципы. Главный принцип коммерции - это пронизывание коммерческими действиями этапов продвижения продукции от производителя до потребителя, обеспечивая снижение издержек обращения и получение реальной прибыли от продажи продукции. Механизм коммерции строится на саморегулировании, где определяющая роль диктуется экономическими и распорядительными методами. В результате зарождаются благоприятные условия, способствующие динамичному развитию коммерции. Коммерческая самообеспеченность означает выбор способов и приемов, направленных на развитие хозяйственной деятельности конкретного рынка. Такая позиция ведет к образованию целенаправленного производства и потребления продукции. Коммерция с присущими ей свойствами становится реальной необходимостью рынка.

Регуляторами коммерции являются рыночная среда и конъюнктура рынка. Здесь же отметим, что сама коммерция, обладая свойствами автономности, позволяет регулировать ограниченные материальные ресурсы и денежные средства. В условиях организованного рынка коммерция выступает связующим звеном с субъектами хозяйствования. Рыночное пространство позволяет участникам коммерческого оборота успешно действовать при взаимной заинтересованности, выгоде продвигаемой и реализуемой продукции. Цель, преследуемая субъектами рынка, - получение прибыли. Ее размер зависит и обеспечивается удовлетворением запросов и потребностей покупателей в продукции.

Практическая (прикладная) коммерция ставит перед собой решение практических задач. Они предопределяются коммерческими сделками, обменом, куплей-продажей, ведением коммерческих операций, связанных с продвижением продукции по каналам реализации. Основой развития прикладной коммерции является изучение конкретно сложившейся ситуации на рынке, опираясь на достигнутую практику хозяйствования и ведения коммерческой деятельности. Коммерция в практической деятельности находится в прямой и обратной связи с внутренней и внешней средой. Соединение наработок в плане коммерции подводит к установлению новых ее возможностей. Следовательно, определяющие значения коммерции не являются исчерпывающими, она постоянно расширяет сферу применения. Коммерция аккумулирует опыт, и на его основе делаются обобщения, выявляются конкретные ситуации, ориентиры приложения и ведения коммерческого дела на практике.

Для реализации коммерческой деятельности прикладного характера выделяются пози тивный и норма тивный инструментарии. Позитивный инструментарий фиксирует установившиеся явления, вытекающие из влияющих на коммерцию рыночных факторов. Он призван, исходя из накопленного опыта, дать ответ, что достигнуто в области коммерции, и прогнозировать ее дальнейшее практическое развитие. Нормативный инструментарий определяет, как действовать, чтобы достичь желаемого результата. Здесь руководствуются положениями и нормативами для организации и ведения коммерческой работы. Предусмотренные позитивный и нормативный инструментарии используются в управлении коммерческими процессами при продвижении продукции из сферы производства в сферу потребления.

На коммерческую деятельность оказывают влияние микро- и макросреда.

Микросреда, или внутренняя среда субъекта (предприятия, рынка), непосредственно связана с хозяйственной, коммерческой деятельностью и экономическим поведением субъекта. Макросреда, или внешнее окружение, оперирует происходящими экономическими процессами, объемами производства отраслевого назначения, динамикой макроэкономических показателей и их изменением во времени. Микро- и макросреда связаны между собой и взаимодействуют друг с другом.

Таким образом, коммерческая деятельность представляет собой коммерческие процессы, направленные на куплю-продажу продукции, продвижение и распределение ее по каналам реализации, обеспечение минимизации издержек обращения и получение реальной прибыли. При этом коммерция призвана опираться на рыночный (покупательский) спрос. Закупка и поставка товаров предполагают изучение рынка и организацию закупочной деятельности с установлением партнерских связей с производителями и поставщиками продукции.

Условием целенаправленности коммерческой деятельности является стратегия. Она зависит от факторов внешней и внутренней среды, складывающихся ситуаций и требований рынка на текущий и перспективный периоды. Реализация стратегических целей осуществляется организационным, экономическим и финансовым обеспечением. Стратегия не остается неизменной, она подвергается корректировке исходя из меняющихся количественных и качественных показателей внешней и внутренней среды, а также возникающих новых требований рынка. Это позволяет установить функции ком мерческой деятельности, которые составляют:

А) организацию хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;

Б) изучение и анализ источников закупки продукции;

В) обеспечение связи производства с потреблением продукции, ориентированных на покупательский спрос, в части ассортимента, объема и обновления выпускаемой продукции;

Г) осуществление купли-продажи товаров с учетом складывающейся потребности рынка и покупательной способности;

Д) расширение сферы целевых рынков (сегментов);

Е) сокращение издержек обращения товаров.

Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

1) неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;

2) гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

3) умение предвидеть коммерческие риски;

4) выделение приоритетов;

5) проявление личной инициативы;

6) высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;

7) нацеленность на достижение конечного результата - прибыли.

Тесная связь коммерции с маркетингом определяется прежде всего сущностью современной концепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков и воплощенной в лозунге «Продавать нужно только то, что можно продать». До середины текущего столетия действовала концепция маркетинга, делавшая основной упор на активизацию коммерческих усилий. Значение этой концепции до настоящего времени еще не утрачено в России.

Гибкость коммерции должна проявляться в своевременном учете требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать сбытовую рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации, при необходимости - изменять профиль деятельности, вносить изменения в организационные структуры коммерции.

Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Риск - это степень неопределенности результата. Коммерческий риск - это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации. Коммерческий риск может возникнуть вследствие инфляции (в связи с падением покупательной способности денег), с ухудшением финансового положения фирмы, а также в результате заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, связанных с действиями конкурентов, из-за уничтожения или порча груза при транспортировке, от стихийных бедствий, от возможной нечестности работников фирмы. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации. Коммерческая деятельность без рисков невозможна, однако при ее планировании важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того чтобы риск был «навешенный», необходимо использовать максимально возможный объем информации, всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала.

Таким образом, выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности. Личная инициатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личностными характеристиками, но и культурой труда. Личностные характеристики формируют основу деловых качеств коммерсанта. Под культурой труда подразумевается определенный уровень основы организации труда, отказ от устаревших и восприимчивость к новым, более эффективным методам труда и приемам общения с коллегами и подчиненными, поиск и вовлечение в сферу труда новых научно-технических достижений, бережное отношение к собственности, а также готовность быстро воспринимать все новое, что может оказать воздействие па повышение эффективности деятельности. Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам - это принцип, который создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа - залог эффективной коммерческой деятельности.

1.3 Роль и задачи развития коммерческой деятельности на современном этапе

Рыночные условия хозяйствования способствуют появлению нового типа коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открывают широкий простор инициативе и самостоятельности торговых работников. Без этих качеств в современных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу. В странах с развитой рыночной экономикой в коммерческой деятельности очень высоко ценятся инициатива, предприимчивость, искусство продать товар. Данные умения и навыки прививаются студентам будущим коммерсантам - во время их обучения в высших и средних учебных заведениях.

Успешно осуществлять коммерческую деятельность в сложных и многообразных условиях рыночных отношений могут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры, прошедшие подготовку или повышение квалификации в области современной организации и технологии коммерческой работы, маркетинга, менеджмента. Во главе торговых предприятий, коммерческих служб должны стоять квалифицированные коммерсанты-организаторы, коммерсанты-товароведы, коммерсанты-менеджеры. На оптовых базах, в торговых организациях и на предприятиях следует создавать коммерческие службы или отделы, возглавляемые первыми заместителями директоров предприятий или, как принято называть, коммерческими директорами.

В состав коммерческих служб включаются торговые или товарные отделы, отделы по изучению спроса или конъюнктуры торговли, коммерческие павильоны оптовых баз, залы товарных образцов и другие торговые подразделения предприятий. Актуальной задачей коммерческих работников торговых организаций и предприятий является вовлечение в товарооборот продукции отечественных изготовителей. В связи с этим необходимо расширять сферу договорных отношений с поставщиками и изготовителями товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки. Договоры поставки должны активно воздействовать на отечественное производство для всемерного увеличения выпуска товаров народного потребления, изготовления их из дешевого альтернативного сырья, формирование оптимального ассортимента товаров для населения.

При рыночной экономике качество коммерческой работы зависит, прежде всего, от умения активно изыскивать товары, реализуемые в порядке свободной продажи, заинтересовать промышленные или сельскохозяйственные предприятия, кооперативы, лица, занимающиеся индивидуальной трудовой деятельностью, в изготовлении нужных населению товаров. Для выполнения этих задач коммерческим работникам необходимо хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, реально оценивать состояние промышленности, сельского хозяйства, производственные возможности и ассортимент изделий, вырабатываемых предприятиями региона. Для изучения поставщиков и их возможностей работники коммерческих служб должны принимать участие в работе товарных бирж, оптовых ярмарок, выставок-продаж и выставок-просмотров образцов лучших и новых изделий, следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, бюллетенях спроса и предложений, биржевыми сообщениями, за проспектами, каталогами и тому подобное. Целесообразно посещать производственные предприятия (поставщиков) для ознакомления с их производственными возможностями, объемом и качеством выпускаемой продукции, принимать участие в совещаниях с работниками промышленности.

Важными задачами коммерческой службы в торговле являются изучение и прогнозирование емкости региональных и товарных рынков, развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности, координация закупочной работы среди поставщиков и потребителей. Для этого необходимо перенимать опыт зарубежных стран в использовании маркетинга, позволяющий успешно организовать коммерческую деятельность предприятий в условиях рынка.

На современном этапе коммерческая работа торговых организаций и предприятий должна способствовать расширению сферы внешнеэкономической деятельности с использованием различных форм экономико-финансовых связей (бартер, клиринг, расчеты в свободно конвертируемой валюте и др.). Повышение уровня коммерческой работы требует постоянного совершенствования ее технологии, и особенно использования новой техники управления, АСУ, автоматизированных рабочих мест (АРМ) коммерческих работников, компьютеризации управления коммерческими процессами, в том числе оптовой и розничной продажи товаров. Постоянный учет и контроль оптовых закупок товаров, характеризующихся большим количеством поставщиков, десятками тысяч наименований товаров сложного ассортимента, возможны лишь с помощью ЭВМ. Ручная, карточная форма учета поставок, осуществляемая товароведами, трудоемка и не обеспечивает быстрого и точного их учета по всей совокупности ассортимента от большого количества поставщиков и по частным срокам поступления. Такая система учета выполнения договоров в групповом ассортименте, как правило, по кварталам не обеспечивает принятия оперативных мер воздействия на поставщиков, допускающих нарушения обязательств по поставкам товаров в развернутом ассортименте, приводит к срывам поставок и перебоям в поступлении товаров. Для этих целей необходима организация в товарных отделах, залах товарных образцов, коммерческих павильонах АРМ для оперативной обработки коммерческой информации и управления коммерческими процессами. Это обеспечивает автоматизацию учета поставки и реализации товаров по внутригрупповому ассортименту, освобождает товароведов от рутинной, ручной работы по ведению картотеки учета и движения товаров, высвобождает время для реальной коммерческой работы с поставщиками и покупателями, повышает производительность труда коммерческих работников. Компьютеризация учета розничной продажи товаров в магазинах обеспечивает непрерывный контроль за ходом реализации товаров и выдачей заказов на пополнение и поддержание торгового ассортимента в оптимальных размерах. Компьютеризация коммерческих операций позволит создать информационную систему обработки и передачи коммерческой информации, составляющую техническую основу рыночной, маркетинговой деятельности в сфере товарного обращения. Коммерческая деятельность, как и любая иная предпринимательская деятельность, нуждается в значительном регулировании со стороны государства. Регулирование коммерческих отношений осуществляется в основном посредством принятия правовых актов, относящихся к этой сфере деятельности, например, законы РФ «О защите прав потребителей», «О государственном регулировании производства и оборота этилового спирта и алкогольной продукции», «Об использовании контрольно-кассовых машин в предприятиях торговли и общественного питания» и другие.

Министерство торговли РФ организационно сосредоточило в едином органе вопросы внешней и внутренней торговли. Это открывает возможности для создания благоприятных условий для продвижения российских товаров не только на внутренний, но и на внешний рынок и для защиты отечественных товаропроизводителей. Важной задачей в современных условиях является реформирование оптового звена. На основе сложившихся рыночных структур намечается создание крупных региональных оптовых звеньев, которые будут иметь возможность контролировать грузопотоки, определять ассортимент производства товаров народного потребления.

Предметом особого внимания государственных органов управления являются вопросы повышения качества продукции. Предприятия, которые не соблюдают технологические требования к производству товаров, продукции, санитарные правила и нормы, будут вытесняться с потребительского рынка. Для этого создается необходимая нормативно-правовая база.

2 Организация управления коммерческой деятельности предприятия розничной торговли

2.1 Общая характеристика предприятия ООО «КомЭнерго»

Организационно-правовая форма фирмы Общество с ограниченной ответственностью «КомЭнерго». Предприятие зарегистрировано 13 сентября 2000 года. Первоначальное название магазина - ООО «КомЭнергоТранс». С 2004 года магазин получил свое нынешнее название ООО «КомЭнерго» и дочернее предприятие ИП Цыбышева Н.В.

Общество является юридическим лицом и строит свою деятельность на основании устава и действующего законодательства Российской Федерации.

Полное фирменное наименование общества на русском языке: общество с ограниченной ответственностью «КомЭнерго».

Сокращенное фирменное наименование: ООО «КомЭнерго».

Адрес: Российская Федерация, Свердловская область, Екатеринбург г., Полимерный переулок, 4.

График работы: 8.00-17.00, пт 8.00-16.00, обед 12.00-13.00, сб, вс -
вых.

В целом можно отметить, что предприятие создано с целью комплексного обеспечения населения товарами. В соответствии с основной задачей стоящей перед магазином, осуществляются следующие виды деятельности:

1) осуществление в установленном порядке необходимых мероприятий по рекламе своих услуг;

2) участие и организация выставок;

3) заключение хозяйственных и иных договоров в пределах своей компетенции;

4) торгово-закупочная деятельность;

5) оказание бытовых, посреднических, транспортных и иных услуг;

6) другие виды деятельности, предусмотренные в уставе предприятия.

Деятельность предприятия осуществляется на основе самостоятельно разработанных планов. Перспективные планы, а также годовые и текущие утверждаются руководством ООО «КомЭнерго».

Предприятие осуществляет самостоятельную финансовую деятельность в пределах, установленных действующим законодательством. Предприятие строит свои отношения с юридическими лицами, частными предпринимателями во всех сферах своей деятельности исключительно на основе договоров. В своей деятельности предприятие учитывает также и интересы потребителей, соблюдая требования к качеству товаров и уcлyг. Предприятие свободно в выборе формы и предмета хозяйственных договоров и обязательств, любых других условий хозяйственных взаимоотношений, не противоречащих законодательству Российской Федерации. Магазин реализует товары, работы, услуги по ценам и тарифам, установленным самостоятельно или на договорной основе, если иное не предусматривает законодательством РФ. Контроль и ревизия производственной и хозяйственной деятельности предприятия осуществляется налоговыми, природоохранными и другими органами, имеющими право контроля.

В настоящее время деятельность предприятия осуществляется по розничной продаже товаров, относящихся к группам: водоснабжения, отопления, канализации, газовое оборудование. А так же предоставляет услуги населению: составление проектов на индивидуальное отопление жилья, монтаж систем отопления, водоснабжения и канализации, гарантийное и постгарантийное обслуживание газового оборудования. Источником формирования финансовых ресурсов предприятия являются собственные источники и привилегированные средства (займы и кредиты), хотя в настоящее время в условиях мирового финансового кризиса, займам и кредитам, отводится второстепенное значение.

Структура управления торговым предприятием должна удовлетворять таким требованиям: соответствовать функциональному содержанию процесса управления предприятием; обеспечить планомерное развитие управляемой системы; обладать возможностями для внедрения в практику достижений науки и передового опыта. На структуру управления оказывают влияние численность сотрудников, подчиненных одному руководителю, объем товарооборота, специализация, количество подведомственных торговых единиц (структурных подразделений).

В сложившейся на сегодня структуре предприятия работают:

1) Директор;

2) главный бухгалтер-1;

3) бухгалтер-1;

4) администратор зала-3;

5) менеджер по продажам-3;

6) заведующий складом-1;

7) кассир-3;

8) менеджер по реализации товаров-24;

9) кладовщик-3.

Схема 1 – Организационная форма подчинения на ООО «КомЭнерго»

На генеральном директоре ООО «КомЭнерго», лежит решение огромного число задач. Например, принятие ориентированных на выбранный сегмент рынка решений, направленных на удовлетворение потребностей клиентов, определение общих направлений политики предприятия в рамках поставленных целей и задач, в том числе проведение финансовой политики, к которой могут быть отнесены такие вопросы, как определение лимитов расходов на содержание персонала, предельные расходы на административные и хозяйственные нужды.

Руководитель высшего звена вправе также решать, какая система расчетов с клиентами наиболее предпочтительна, какие кредитные, дисконтные и бонусные карточки будут приниматься в предприятии.

Руководитель отдела снабжения, как руководитель среднего звена определяет принципиальные вопросы закупочной политики, в частности ориентацию на определенных поставщиков. Он по согласованию с генеральным директором ООО «КомЭнерго», вправе определить круг поставщиков, деловые отношения с которыми магазин будет поддерживать в первую очередь. Управленцы среднего звена - администраторы, обеспечивают реализацию политики предприятия, разработанной высшим руководством, и несут ответственность за доведение приказов, указаний, инструкций, детальных заданий до подразделений, а также за их своевременное выполнение.

Администратор магазина осуществляет финансово-хозяйственную деятельность, контролирует культуру обслуживания посетителей, состояние учета, контроля и сохранность материальных ценностей, подбор и расстановку кадров, соблюдение трудового законодательства, техники безопасности и правил санитарии и гигиены. Администратор руководит и организует работу менеджеров торгового зала, уборщиков зала. Контролирует персонал в соблюдении правил обслуживания посетителей, внутреннего распорядка, личной гигиены, ношения фирменной одежды. Обеспечивает подготовку зала к открытию магазина и обеспечивает четкую связь складов и торгового зала.

Система управления людьми включает не только подбор кадров, но и выбор модели управления предприятием. Управление должно быть простым и гибким, обеспечивать эффективность и конкурентоспособность. По мнению специалистов, лучше всего, если система управления имеет:

а) не очень крупные подразделения (службы, отделы, смены), укомплектованные квалифицированными специалистами;

б) небольшое число уровней управления;

в) структуру, основанную на группах специалистов;

г) графики и процедуры работы, ориентированные на потребителей услуг торговли.

Основными видами деятельности ООО «КомЭнерго» являются:

1) оптовая и розничная торговля товарами сантехнического назначения;

2) услуги населению: составление проектов на индивидуальное отопление жилья, монтаж систем отопления, водоснабжения и канализации, гарантийное и постгарантийное обслуживание газового оборудования;

3) транспортные услуги, междугородние перевозки, транспортно-экспедиционная деятельность. Для осуществления всех видов деятельности, предприятие имеет соответствующие лицензии, аккредитации, сертификаты.

На предприятии представлены такие группы товаров как:

1) Трубы и фитинги, для систем водоснабжения, отопления, канализации.

2) Радиаторы.

3) Санфаянс, мебель для ванных комнат, ванные, душевые кабины.

4) Полотенцесушители.

5) Газовые и электрические котлы, газовые колонки, газовые плиты, водонагреватели.

6) Смесители и комплектующие к ним.

В соответствии с товарной специализацией и размеров торговой площади осуществляется формирование ассортимента разных групп товаров, их видов и разновидностей.

Основная услуга, которую оказывает розничная торговля - это реализация товаров в магазине. Услуга розничной торговли - результат непосредственного воздействия продавца и покупателя, а также собственной деятельностью продавца по удовлетворению потребностей покупателя при приобретении товаров по договору купли-продажи. Процесс услуги реализации товаров состоит из следующих основных этапов: формирование ассортимента; приемка товаров; обеспечение хранения; предпродажная подготовка; выкладка товаров; предложение товаров покупателю; расчет с покупателем; отпуск товара.

Предприятие ООО «КомЭнерго» закупает товары в Москве, Санкт-Петербурге, Владимире и других городах, но все, же основная масса поставок приходит с московских фирм: «Центртрубпласт», «Терморос», «Терем», «Сантехопторг», «Экотекс», «Санфлор».

Работа магазинов с поставщиком построена таким образом, что еженедельно или 2 раза в неделю менеджер по закупке товаров снимает фактический остаток по товарам, высчитывают реализацию и составляют заявку. Товар от данного поставщика поступает в магазин, согласно сделанной заявке. Нужно отметить, что по всем группам товаров ведутся анализы продаж. Они способствуют более правильному, более точному составлению заявок, во избежание «затаривания» складов магазина.

Для размещения товаров в зале магазина предприятием использованы пристенные и островные горки, демонстрационные стенды, прилавки-витрины. Выложенные на них образцы товаров снабжены ярлыками с указанием названия изделия цены, артикула, а также наименования предприятия-изготовителя. В зале есть менеджер по реализации товаров, осуществляющий консультации и принимающий заявки на завоз товаров, оформляющий отборочные листы или счета-фактуры, изучающий спрос оптовых покупателей.

Предприятие ООО «КомЭнерго» для того чтобы выжить в конкурентной борьбе меняет стратегию и тактику своей работы, непрерывно работает над его совершенствованием, следит за качеством продаваемого товара, освоением новых видов товаров, использует наиболее совершенные и гибкие методы ценообразования.

2.2 Анализ финансово-экономического состояния ООО «КомЭнерго»

Изучение существующих тенденций и возможностей предприятия, касающихся реализации товаров, определение факторов, которые позитивно и негативно влияют на объем товарооборота предприятия, достигаются в процессе анализа объема и структуры товарооборота предприятия. Анализ розничного товарооборота является предшествующим этапом планирования розничного товарооборота. Цель анализа состоит в выявлении неиспользованных резервов предприятия с целью увеличения объемов товарооборота.

Задачи анализа розничного товарооборота:

1) Изучение текущей конъюнктуры потребительского рынка.

2) Оценка общего объема и структуры товарооборота.

3) Выявление причин изменения объема реализации.

4) Разработка мероприятий по увеличению объема товарооборота.

Анализ объема и структуры товарооборота начинают со сравнения фактических данных с плановыми данными и определяют процент выполнения

«% вып» ТО = ТО факт / ТО план * 100%, (1)

где «% вып» ТО – процент выполнения товарооборота,

ТО факт – фактическое значение товарооборота,

ТО план – плановое значение товарооборота.

Рассмотрим поквартальное выполнение плана товарооборота предприятия в таблице 1.

Таблица 1 - Выполнение плана товарооборота по кварталам

Фактический товарооборот составил 53.049.605 рублей.

Плановый товарооборот составил 40.000.000 рублей.

Процент выполнения = (53.049.605 / 40.000.000) * 100 = 132,6%

Можно сделать вывод, что план выполнен на 132,6%, то есть перевыполнен на 32,6 процентов.

Максимальное значение товарооборота было достигнуто в сентябре месяце и составило 7.200.865 рублей.

Второе место по величине товарооборота занимает август. Значение составило 6.953.473 рублей.

На третьем месяце продажи в июле. Товарооборот за этот месяц составил 5.834.185 рублей.

Причиной высокого спроса на товары стала рекламная акция, проведенная в июле, а так же сезонность продаваемого товара.

Основными факторами, влияющими на объемы продаж магазина, являются:

2) проведение социальных опросов населения.

По кварталам розничный товарооборот предприятия распределялся неравномерно. Наибольший удельный вес в товарообороте за период с 01.07.08 по 30.09.08 занимает оборот третьего квартала - свыше 99,9%, а наименьший удельный вес в обороте за данный период приходится на первый квартал – процент выполнения лишь 86,6%, т.е. план не выполнен на 13,4%. Ритмичность развития розничного товарооборота предприятия по кварталам, наглядно отражена на рисунок 3.

Рисунок 3 - Выполнение плана товарооборота по кварталам за 2008 года

Величина товарооборота зависит от ассортимента товаров.

Необходимо отметить лидеров продаж магазина:

1) трубы и фитинги (полипропилен) 25%;

2) ванны и душевые кабины 15%;

3) мебель для ванной 13%;

4) санфаянс 12%;

5) радиаторы 10%;

6) газовое оборудование 8%;

7) канализация 7%;

8) смесители 7%;

9) насосные станции 3%.

Рисунок 4 - Структура товарооборота по различным видам продукции

Деятельность торгового предприятия связана с момента его создания с разнообразными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов. Под издержками обращения понимаются выраженные в денежной форме затраты трудовых, материальных и финансовых ресурсов на осуществление торгово-производственной деятельности предприятия.

Различные виды издержек по-разному реагируют на процессы товародвижения и реализации товаров. Их формирование имеет свои специфические особенности. На исследуемом предприятии существуют следующие статьи расходов:

1) аренда помещения; электроэнергия; вода; тепло;

2) телефон;

3) прочие эксплуатационные расходы; ремонтные работы;

4) затраты по приобретению основных средств; списание товаров;

5) транспортные расходы; прочие расходы; канцтовары; хознужды;

6) общехозяйственные расходы;

7) зарплата работников;

8) налоги на зарплату;

9) охрана объекта.

Рассчитаем величину издержек обращения предприятия ООО «КомЭнерго». Оплата труда подробно рассмотрена в таблице 2.

Таблица 2 - Заработная плата сотрудников магазина за 2008 год

	Начисленная заработная плата
	Менеджер	Администратор








Сентябрь

В данном магазине работает 9 менеджеров и 1 администратор.

Фонд оплаты труда за год – 1843665 рублей.

Налоги на зарплату – 479353 рублей.

Аренда магазина – 1 344 000 рублей в год.

Транспортные услуги составляют 20 000 рублей в месяц, в год 240 000 рублей.

Амортизация основных средств 150 000 рублей в год.

Сумма издержек обращения = 4 173 018 рублей в год.

Определим уровень издержек обращения в магазине:

Ур ИО = ИО / ТО * 100%, (2)

где Ур ИО – уровень издержек обращения,

ИО – сумма издержек обращения,

ТО – товарооборот.

Уровень ИО = 4 173 018 / 53 049 605* 100 = 7,9%.

На данном предприятии магазине уровень издержек составил 7,9%.

Рассмотрим показатели рентабельности и прибыли.

Основными задачами анализа прибыли и рентабельности торгового предприятия являются:

1) систематический контроль за выполнением плана полученной прибыли;

2) определение влияния объективных и субъективных факторов на финансовые результаты деятельности предприятия;

3) выявление резервов увеличения прибыли и повышения рентабельности;

4) разработка мероприятий по использованию выявленных возможностей увеличения прибыли;

5) оценка работы предприятия по использованию выявленных возможностей увеличения объема реализации товаров, прибыли и рентабельности.

В процессе анализа изучается состав прибыли, ее структура, динамика и выполнение плана за отчетный период. Оценивается влияние отдельных факторов на изменение прибыли и рентабельности.

В условиях рыночной экономики получение прибыли является основным мотивом предпринимательской деятельности предприятия. Прибыль создает финансовые гарантии для его дальнейшего существования, является важнейшей экономической категорией и основной целью деятельности любой коммерческой организации. Как экономическая категория отражает чистый доход, созданный в сфере материального производства, сущность прибыли состоит в том, что она является денежным выражением части стоимости прибавочного продукта.

Прибыль – это превышение валового дохода предприятия над его расходами. Обратное положение (превышение расходов над доходом) называется убытком.

В практике употребляются следующие определения прибыли: прибыль от продаж; прибыль до налогообложения и чистая прибыль.

Прибыль учитывается в абсолютной величине и в относительной.

Валовая прибыль в торговле – это сумма торговых наценок, то есть при торговой наценке в среднем 34% и товарообороте 2008 года равном 53049605 рублей, валовая прибыль составляет 13460348 рубля.

Рассчитаем прибыль от продаж:

П =ВП –ИО, (3)

где П - прибыль от продаж,

ВП – валовая прибыль,

ИО - издержки обращения.

Рассчитаем чистую прибыль магазина за 2008 год:

ЧП = П – НП, (4)

где ЧП - чистая прибыль,

П – прибыль от продаж,

НП – налог на прибыль.

Налог на прибыль составляет 24 процента.

Проанализируем прибыльность предприятия.

Таблица 3 - Расчет прибыли от реализации магазина ООО «КомЭнерго»










сентябрь




Среднее значение

Таким образом, ООО «КомЭнерго» приносит прибыль. Чистая прибыль магазина за 2008 год составила 7086398,08 рубля. А в условиях пока ещё малозаметного кризиса это довольно неплохой результат.

3 Повышение эффективности коммерческой деятельности ООО «КомЭнерго»

Исполнитель обязан оказывать услуги, отвечающие требованиям функциональной пригодности в соответствии с правилами продажи. Требования эргономики услуги торговли предусматривают:

а) комфортность и удобство покупателей при оказании услуги, включая удобное размещение товара в торговом зале, входов, выходов, секций, оборудования, мебели и прочее;

б) гигиенические требования к уровню освещенности, вентилируемости, запыленности, шума, температуры в торговом зале, к персоналу, к содержанию помещений, рабочих мест, оборудованию и т.п.; доступность информации возможностям восприятия потребителем. Требования эстетики услуги торговли предусматривают гармоничность, стилевое единство, целостность композиции и художественной выразительности: архитектурно - планировочных решений помещений торгового предприятия;

в) оформления фасада здания, вывески, витрин, выкладки товаров на торговом оборудовании, рабочего места и внешнего вида обслуживающего персонала, исполнения рекламных материалов, фирменных знаков и указателей, сопроводительной документацией и другие;

г) интерьера торгового зала путем оснащения соответствующей мебелью, оборудованием, инвентарем и подбора цветового решения и светового освещения. Требования технологичности услуги торговли предусматривают: наличие рационального набора технологического оборудования, инвентаря определенных типов и моделей, формы и назначения, с учетом используемых методов продажи, ассортимента товаров, оказываемых услуг; создание условий экономичности и простоты санитарного и технического обслуживания; наличие помещений (по назначению и площадям), необходимых для организации торгового процесса и рационального движения покупательских и товарных потоков, обеспечения рационального размещения, максимальной видимости вложенных товаров; наличие технических средств для обработки информации, в том числе по товародвижению;

наличие документов и средств, позволяющих проводить потребителем контроль процессов обслуживания; оптимальный уровень затрат труда, времени и других ресурсов на проведение отдельных операций торгово-технологического процесса, создание условий для механизации трудоемких процессов обслуживания покупателей; требования безопасности услуг розничной торговли; требования охраны окружающей среды.

3.1 Комплекс маркетинговых мероприятий ООО «КомЭнерго»

Для того чтобы покупатели посещали магазин, применяется целый комплекс маркетинговых мероприятий: проведение социальных опросов, семплингов (знакомство потребителя с новыми продуктами), рекламные акций, предоставление льготных скидок.

2) Предпочтения потребителей.

3) Уровень и виды обслуживания, наиболее подходящие для данной категории клиентов.

4) Конкуренты магазина.

5) Предполагаемый уровень прибыли.

6) Расходы: зарплата персонала, аренда помещений или оборудования и тому подобное.

7) Наиболее часто используемые и наиболее продаваемые товары.

Не стоит забывать о том, что главная цель функционирования предприятия – получение прибыли. Повышение культуры обслуживания покупателей во многом связано с расширением ассортимента дополнительных услуг, оказываемых им.

К услугам по оказанию помощи в совершенствовании покупки можно отнести упаковку купленного товара; заказы товара по телефону, доставка по городу. Для покупателей магазина имеется бесплатная парковка для автомобилей.

Информационно-консультационные услуги включают предоставление информации о товарах и их изготовителях. Все вышеперечисленные услуги являются бесплатными. Мы считаем, что в магазине узкий ассортимент дополнительных услуг и нужно принять меры для его расширения.

Торговые услуги, оказываемые торговым предприятием в процессе покупки, являются частью торгово-технологического процесса.

Торгово-технологические процессы в магазине - это совокупность торговых и технологичных процессов, последовательно взаимосвязанных, целью которых является доведение товаров в широком ассортименте и надлежащего качества до потребителей с наименьшими затратами труда и времени. Торгово-технологический процесс зависит от степени хозяйственной самостоятельности магазина, формы продажи, вида и типа магазина, степени подготовки товара к продаже.

Принципы организации торгово-технологического процесса:

А) Выбор оптимального варианта продажи товара.

Б) Создание условий выбора товара, удобство покупателей, экономии времени, высокий уровень торгового обслуживания.

В) Соответствие технологии современному научно-техническому уровню. Внедрение прогрессивных методов.

Г) Достижение оптимальной экономической эффективности, путем ускорение оборачиваемости товаров, экономии труда, снижение издержек обращения.

Д) Сохранение физико-химических свойств товара.

Технологический процесс обеспечивает обработку товарных потоков, начиная с поступления товара в магазин и кончая полной подготовкой к продаже. Он включает такие операции, как приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка, упаковка, перемещение, выкладка на торговом оборудовании. Осуществляется без участия покупателей.

Рациональная организация основных оперативных процессов в магазине должна удовлетворять следующим требованиям:

1) направлять движение товарных и покупательских потоков навстречу друг другу без взаимных помех, с противоположных сторон магазина, с главного фасада - покупатели, со двора - товары;

2) создавать условия для нормального движения покупательских потоков, исключать возможность образования тесноты и заторов из-за различных несовершенств в устройстве помещений, не допускать перекрещивания потоков покупателей; обеспечивать кратчайшие пути движения товаров внутри магазина;

3) правильно выбирать и устанавливать оборудование для прибывающего товара, приемки по количеству и качеству, внутримагазинного перемещения, подготовки к продаже; обеспечивать нормальные санитарно-гигиенические условия для обработки и хранения товаров.

Торговый и технологический процессы в магазине складываются из взаимосвязанных последовательных операций, начиная от поступления товаров в магазин и кончая приобретением их покупателями. При этом необходимо сохранить потребительские свойства товаров и товарный вид, выдержать сроки реализации, довести товары до покупателей с наименьшими затратами труда при высоком уровне культуры обслуживания.

Технологический процесс в магазине начинается с разгрузки и приемки товаров.

Характеристика торгово-технологического процесса:

Поступление товара:

а) проверка сопроводительных документов (накладные, счет-фактуры, сертификаты);

в) оснащенность.

Перемещение в зону приемки:

а) средство подъемно-транспортного оборудования;

б) минимизация затрат по перемещению;

в) рациональная организация;

г) обеспечение сохранности.

Приемка товара:

а) зависит от вида товара;

б) сплошная или выборочная;

в) нормативные документы.

Хранение, учитывается срок хранения, условия хранения, товарное соседство, способ укладки, виды оборудования при хранении.

Размещение и выкладка в торговом зале.

Размещение – это расположение товара внутри торгового зала с учетом группового ассортимента, потребительского свойства, цены, сырья, особенности спроса.

Принципы размещения:

1) - количество товара должно обеспечить бесперебойную торговлю ими;

2) - товары размещаются с учетом движения покупательских потоков;

3) - хорошая обозримость и доступность товара для покупателей;

4) - за каждой группой товара желательно закрепить постоянное место;

5) - новые товары, товары требующие быстрой реализации располагаются в хорошо обозримом месте.

Факторы, влияющие на размещение:

1) - частота приобретения отдельных видов товара;

2) - затраты времени на отбор товара;

3) - компактность покупок.

Выкладка – это расположение товара, укладка, показ их на торгово-технологическом оборудовании с целью создания композиции и заострение внимания потребителя на свойствах товара.

Расчет за покупку.

Цель – сократить затраты времени на обслуживание покупателей, обеспечить сохранность товара.

Заключение

Коммерческая деятельность является одним из важнейших факторов обеспечения эффективного функционирования экономической системы в рыночных условиях хозяйствования.

Коммерческая деятельность – древнейший из видов деятельности человека. Эта деятельность появилась с начала разделения труда и выражалась вначале в примитивных формах натурального обмена. Постепенно совершенствовались способы производства и усложнялись формы коммерческой деятельности. Сформировался особый класс людей, которые всю свою жизнь посвящали торговле – купцы. С развитием товарно-денежных отношений резко увеличилось разнообразие форм коммерческой деятельности. Старая система товарного обмена уже не отвечала потребностям быстро развивающегося хозяйства. Появились банки – организации позволяющие аккумулировать капиталы для осуществления крупных проектов, страховые компании – призванные защитить от различных рисков, а также биржи – облегчающие процесс поиска торговых партнеров.

Цель исследования заключалась в возможности совершенствования организации коммерческой деятельности предприятия, с целью повышения эффективности взаимодействия фирмы и потребителя. К таковым совершенствованиям можно отнести:

А) Прежде всего это целый ряд внешних и внутренних изменений на предприятии (совершенствование обслуживание, создание благоприятного интерьера, оформления фасада здания, вывески, витрин, выкладки товаров на торговом оборудовании, рабочего места и внешнего вида обслуживающего персонала, исполнения рекламных материалов, фирменных знаков и указателей, сопроводительной документацией).

Б) Проведение комплекса мероприятий, которые были бы направлены на совершенствование движение покупательских потоков, правильной расстановки торгового оборудования, стелажжей, размещение товаров с учётом мерчандайзинговых технологий и так далее. Одним словом – совершенствование коммерческой деятельности это совершенствование торговых и технологических процессов на предприятии, какой бы товар, продовольственный или непродовольственный, она не реализовывала.

Проанализировав финансовую составляющую деятельности предприятия, можно сделать следующий вывод - прибыль за 2008 год повысилась на 4450,59 тыс. руб., за счет следующих показателей: товарооборот магазина вырос на 15884,36 тыс. руб., рентабельность капитала повысилась на 6,3%, рентабельность продаж повысилась на 4,9%.

Для улучшения показателей предприятию следует и дальше повышать эффективность использования производственных фондов; минимизировать издержки обращения, увеличив при этом расходы на рекламу; оптимизировать товарные ресурсы; разработать ассортиментную и сервисную политику в соответствии с требованиями обслуживаемого контингента. Необходимо проведение маркетинговых исследований, рекламных акций, внедрение карт постоянных клиентов, улучшение качества дополнительных услуг оказываемых покупателям, улучшение торгово-технологического процесса магазина.

Список используемых источников

1 Аникин Б.А., Тряпухин А.П. Коммерческая логистика: – М.: изд-во Проспект», 2005 г.

2 Баканов М.И. Экономический анализ: ситуации, тесты, примеры, задачи, выбор оптимальных решений, финансовое прогнозирование./ Баканов М.И. – М.: Финансы и статистика, 2005 г.

3 Бланк И.А. Управление торговым предприятием: учебное пособие. – М.: Торговля и склад, 2005 г.

4 Богатко А.Н. Основы экономического анализа хозяйствующего субъекта – М.: Финансы и статистика, 2005 г.

5 Брагина С.С., Данько К.А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация. – СПб: Питер, 2002.

6 Брагина Л.А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: учебник/ Под общ. Ред. проф. Л.А. Брагина и проф. Т.П. Данько. – М.: ИНФРА-М, 2006 г.

7 Булатецкий Ю.Е. Торговое право: учебное пособие. - М.: МЦФЭР, 2004 г.

8 Веллхофф Алан. Мерчандайзинг: эффективные инструменты управление товарными категориями. Пер. с франц. Н.Д. Бирюковой. – М.: Издательский Дом Гребенщикова, 2004 г. – 280 с.

9 Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность - М..: ИНФРА – М., 2006 г.

10 Галабурда В.Г. Маркетинг на транспорте: – М.: РосКонсульт, 2002 г.

11 Замедлина С.Г. Маркетинг: учебное пособие. - 3-е изд., стереотип. - М.: Изд. «Экзамен», 2007 г.

12 Иохин В.Я. Экономическая теория: учебное пособие - М., 2004 г.

13 Ковалев В.В. Финансовый анализ: управление капиталом. Выбор инвестиций. Анализ отчётности. - М.: Финансы и статистика, 2002г.

14 Васильева Г.А. Коммерческое товароведение и экспертиза: учебное пособие для вузов/ Под ред. Г.А. Васильева. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2007 г.

15 Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент: учебное пособие для вузов Пер. с англ. под ред. О.А. Третьяк, Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптуревского. – СПб: Питер, 2004 г.

16 Кунаева С.Е. Стратегия торговых предприятий: учебное пособие для вузов. – М., 2006 г.

17 Маклаков Г.В. Транспортное обеспечение коммерческой деятельности: учебное пособие. – Новосибирск: СибУПК, 2002 г.

18 Муравьев А.И. Теория экономического анализа: проблемы и решения: – М.: Финансы и статистика, 2002 г.

19 Новиков О.А. Коммерческая деятельность производственных предприятий: учебник /Под. ред. О.А. Новикова, В.В. Щербакова. – СПб.: Изд-во СПб ГУЭФ, 2000 г.- 416 с.

20 Олифер В.Г., Олифер Н.А. Компьютерные сети. Принципы технологии, протоколы: учебник для вузов, 2-е издание. – Спб. Питер, 2004 г.

21 Осипова Л.В. Основы коммерческой деятельности: - М.: ИНФРА, 2007

22 Панкратов Ф.Г., Серегина, К.К. Коммерческая деятельность: учебное пособие для вузов. - М.: ИНФРА, 2005 г.

23 Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник. - М.: ИНФРА-М, 2005 г. – 248 с.

24 Райзберг Б.А., Лозовский, Л.Ш., Стародубцева, Е.Б. Современный экономический словарь: - М., 2002 г.

25 Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: – М.: ИНФРА-М, 2003 г.

26 Соломатина И.Т. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: - М.: ИНФРА-М, 2003 г.

27 Спиро Розан Л. Управление продажами: – М.: Издательский Дом Гребенщикова, 2005 г.

28 Шеремет А.Д., Сайфулин Р.С., Негашев Е.В. Методика финансового анализа: - М.: ИНФРА-М, 2002 г.

29 Хью П. Супермаркет. Организация и управление: - М., 2002 г.

30 Шепелев А.Ф., Печенежская И.А. Транспортное обеспечение коммерческой деятельности: учебное пособие. Серия «Экономика и управление» - Ростов н/д: ИЦ «МарТ», 2002 г.

31 Шульга В.А. Национальная экономика: учебник/ под общ. ред. Акад. РАЕН Шульги В.А. – М.: Изд-во Рос. экон. акад., 2002 г.

32 Журнал «Деловая репутация»: 2004 г. №10

37 www. info-mark.ru

38 www.mediaplan.ru

39 www.gdeparfum.ru

1 Новиков О.А. Коммерческая деятельность производственных предприятий: учебник /Под. ред. О.А. Новикова, В.В. Щербакова. – СПб.: Изд-во СПб ГУЭФ, 2000 г.- 25 с.

3 Веллхофф Алан. Мерчандайзинг: эффективные инструменты управление товарными категориями. Пер. с франц. Н.Д. Бирюковой. – М.: Издательский Дом Гребенщикова, 2004 г. – 40 с.

5 Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник. - М.: ИНФРА-М, 2005 г. – 63 с.

Собственная разработка

Розничная торговля - это деятельность по продаже товаров конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.

Функции предприятий розничной торговли можно условно разделить на две группы.

Первая группа включает функции, выполняемые розничными организациями по отношению к поставщикам (предприятиям оптовой торговли). Среди этих функций можно выделить следующие:

предоставление информации о рынке (о структуре и динамике спроса, потребностях потребителей и т. д.);

обеспечение оптовикам сбыта их товара;

осуществление закупок товаров в объемах, удобных для оптовика;

осуществление мер по стимулированию сбыта и рекламе товаров;

принятие риска в связи с возможным хищением, порчей или устареванием товара;

маркировка товара;

транспортировка товара;

финансирование (в частности, покупка на условиях предоплаты).

Вторая группа включает функции по отношению к покупателям - частным лицам и домохозяйствам:

демонстрацию товара, предоставление информации, помощь в выборе товара, консультирование по эксплуатации;

разбивку крупных и средних партий товара на единичные экземпляры;

формирование товарного ассортимента;

складирование, хранение, упаковку товара;

доставку крупногабаритных товаров;

кредитование (продажу в кредит);

создание комфортных условий для осуществления покупки и оказание дополнительных услуг.

Основными элементами эффективности коммерческой деятельности являются планирование товарного предложения и обеспечение товарами, составляющими основу планов закупки товаров, выбора поставщиков, определения условий поставки, ассортимента, сроков поставки, цен и расчетов с поставщиками и т. д. Чем выше индексы этих показателей, тем эффективнее хозяйственные связи. Здесь значение имеют долгосрочность, степень постоянства хозяйственных связей и, особенно, выполнение договорных обязательств.

Результативность хозяйственных связей во многом определяется правильностью выбора поставщика и формой осуществления торговых сделок. Количество поставщиков, частота завоза товаров зависят от типа магазина и его мощности, ассортиментного профиля, которые являются определяющими факторами при формировании ассортимента и объемов товарооборота. С увеличением торговой площади возрастает частота завоза товаров, а, следовательно, и товарооборачиваемость. Экономнее расходуются в целом средства предприятия.

Наибольшая результативность коммерческой деятельности наблюдается на крупных предприятиях различных форм собственности, что объясняется наличием долговременных хозяйственных связей с крупными поставщиками. Это обеспечивает высокую информированность специалистов этих предприятий о рыночной ситуации на текущий момент и ее перспективах. Мелкие и средние предприятия, лишенные такой возможности, в своей деятельности опираются чаще всего на нерегулярные, случайные связи. Основными поставщиками товаров для них являются различного рода посредники, что не только осложняет фактический учет товарооборота, но и приводит к существенному росту потребительских цен и практически полному отсутствию контроля качества товара.

«Формирование и стимулирование спроса» - целесообразно использовать при оценке соответствия объема и структуры спроса товарному предложению. Предлагаемые показатели рассчитываются по предприятию исходя из ассортимента, его широты, данных о спросе населения и факторов, влияющих на степень завершенности покупок.

Это направление коммерческой деятельности неразрывно связано с блоками, характеризующими планирование товарного предложения и формирование ассортимента товаров. Именно в результате предложения товаров потребителю формируется спрос, а в результате анализа спроса населения осуществляется закупка товаров и определяется ассортиментная и ценовая политика. В этом блоке важное место принадлежит рекламной работе торговых и производственных предприятий.

Характеристика рекламы, сделанная экспертами, отражает недостаточное внимание, уделяемое этому направлению в коммерческой деятельности. Реклама не оказывает достаточного стимулирующего действия (по большинству магазинов) на объем реализации товаров, для того чтобы окупить расходы на ее организацию.

«Экономическая эффективность коммерческой деятельности» - характеризует результативность управления коммерческой работой как конкретного предприятия, так и совокупности предприятий на определенной территории. Эти показатели завершают и обобщают оценку коммерческой деятельности.

В торговом предприятии коммерческая деятельность непосредственно влияет и на его экономические результаты, и на социальную эффективность торговли в целом. Экономическая и социальная эффективность торговли находятся в тесной взаимосвязи. Экономическую эффективность коммерческой деятельности следует оценивать по экономическим результатам, характеризующим работу предприятия в целом: обобщающим экономическим показателям (товарооборот, издержки, прибыль, цены); показателям использования ресурсов (выработка, товарооборачиваемость); качеству торгового обслуживания (широта, устойчивость и обновляемость ассортимента); качеству товаров.

Эффективность управления торговлей оценивается, прежде всего, с позиции качества торгового обслуживания и рентабельности предприятий. Составляющие эффективности управления во многом зависят от организации коммерческой деятельности и ее результатов, так как при осуществлении коммерческих операций формируются товарооборот, доходы предприятия, ассортимент товаров, проверяется их качество.

Анализируя влияние коммерческой деятельности на экономические результаты, мы сделали вывод, что рентабельность выше у тех торговых предприятий, которые имеют широкий ассортимент товаров, высокую товарооборачиваемость, отлаженные хозяйственные связи и наращивают темпы розничного товарооборота, улучшают работу с покупателями.

Оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий необходима при планировании хозяйственной деятельности, выявлении причин невыполнения плановых заданий, изыскании резервов повышения эффективности работы предприятия, определении стратегии его развития. Оценка коммерческой деятельности дает представление об адаптации предприятия к рыночным условиям, позволяет не только выработать стратегию и тактику поведения торговых предприятий, но и повысить эффективность управления ими на уровне территории. Ее применение позволяет хозяйствующим субъектам определять слабые и сильные стороны торговой деятельности и сконцентрировать все условия на направлениях, являющихся наиболее перспективными и доходными.